Von Alexandra Knape
Die Preise für DSL-Zugänge krümeln emsig dahin, und keiner merkt es: kaum vergleichbar sind die kryptischen Preismodelle und -tabellen der Anbieter. Tiscali-Chef Carl Mühlner hat begriffen, dass man so die Kunden eher verschreckt. Er fordert die Konkurrenz zu mehr "Preistransparenz" heraus.
Hamburg - Der Breitbandmarkt ist stürmisch. Ein Angebot jagt das andere. "Warum-Warten-Wochen", heißt die Werbeaktion bei AOL. Bei T-Online spricht man von den DSL-Sturzflugpreisen. GMX gibt sich dagegen nüchterner: "DSL komplett von GMX".
Den armen Nutzer, der sich durch die verschiedenen Angebote wühlen muss, scheint man dabei fast außer Acht zu lassen. "Die Angebote sind verwirrend", wettert Carl Mühlner, seines Zeichens Deutschland-Chef von Tiscali, im Gespräch mit manager-magazin.de.
AOL bewerbe nur Preisvorteile, aber der Leser wisse nicht, von welcher Basis er beim Nachrechnen ausgehen müsse. So verspreche das Unternehmen 150 Stunden gratis Surfen. Das gelte jedoch nur für den ersten Monat. "Die angebliche Preisersparnis ist für uns nicht erkennbar und erscheint konstruiert."
Auch bei GMX sieht Mühlner einige Haken. "Hier wird ein kostenloses Modem angepriesen, doch das wird nur bei bestimmten Verträgen vergeben." Mit anderen Worten: auf das Kleingedruckte kommt es an. Kleine Sternchen in den Anzeigen wiesen die Beworbenen auf die Vertragsbedingungen hin.
Kosten steigen im zweiten Jahr
"Wer nicht aufmerksam liest, kann leicht hinters Licht geführt werden", so der Manager. Zudem stiegen die Preise nach dem ersten Jahr zum Teil deutlich an. So sei ein DSL-Volumentarif mit 5000 MB bei 1&1 Internet im zweiten Jahr um gut 50 Euro teurer als im ersten Vertragsjahr. Bei Freenet betrage der Unterschied sogar fast 60 Euro. Als Grund gibt der Manager an, dass beispielsweise Surfguthaben, die die Unternehmen im ersten Jahr noch zur Verfügung stellten, wegfielen.
Tiscali selbst gibt sich indes gern "lupenrein". Dabei hat der Konzern auch so einige Turbulenzen hinter sich. Derzeit plant das italienische Unternehmen, sich von einer Vielzahl seiner Auslandsengagements zu trennen. In Deutschland wolle Tiscali aber bleiben, so Mühlner.
Am harten Preiskampf um Breitbandkunden, der hier zu Lande herrscht, will sich das Internetunternehmen jedoch nicht massiv beteiligen. Seit eineinhalb Jahren verharre der Preis für eine DSL-Flatrate bei 15,90 Euro, sagt Mühlner. Nutzer müssen jedoch - wie Tests ("Capital") ergeben haben - damit rechnen, dass die Verbindungsgeschwindigkeit bei der Nutzung von Tauschbörsen auch schon mal auf ISDN-Niveau rutschen kann.
"Ich denke, wir tun uns keinen Gefallen, wenn wir die Kunden mit vertrackten Angeboten umwerben. Letztendlich verschrecken wir sie noch", sagt Mühlner. So sei die Wachstumsrate für Breitbandanschlüsse in Deutschland auch nicht so rapide in die Höhe geschnellt wie noch vor einigen Monaten prognostiziert.
Die Zahlen geben im Recht: In einem aktuellen Bericht der EU belegt Deutschland auch tatsächlich den letzten Platz unter den 15 alten EU-Ländern. Zählt man die jüngst beigetretenen Länder hinzu, rutscht Deutschland sogar auf Platz 23.
Das Spiel mit den Kundenzahlen
Tiscali-Manager Mühlner, der seit Ende 2000 für das italienische Unternehmen tätig ist, will deshalb für mehr Transparenz werben. "Wir müssen die Nutzer über die tatsächlichen Kosten informieren." Es sei wichtig, mit den Kunden offen über die Preise zu reden.
Doch auch Tiscali kommt nicht ohne das "Sternchen" in der Anzeige aus. Das ginge schon deshalb nicht, sagt der Manager, da aufgrund gerichtlicher Verfügungen bestimmte Hinweise zu Produktmerkmalen gegeben werden müssen. Hier jedoch auch versteckte Preisinformationen einzubringen kann nicht im Sinne des Konsumenten sein.
Tatsächlich ist der Kampf durch die Angebote für die Nutzer schwierig. Tests beispielsweise der Zeitschriften "C't" oder "Connect" können einen Leitfaden für die Interessierten bieten, letztendlich muss jedoch ein jeder selbst sein Surfverhalten beurteilen.
Offerten wie ein Call-by-Call-Volumen-Tarif, der das tatsächlich verbrauchte Datenvolumen zählt, sind dabei jedoch leider eher schwierig zu finden. Die kämen derzeit nicht an, berichtet Mühlner. Im Moment stünden Tarife mit zusätzlichem Hardwareangebot hoch im Kurs.
Der Umsatz hinkt der Kundenzahl hinterher
"Die Subventionen sind dabei enorm hoch", so Mühlner. Wenn ein Anbieter beispielsweise einen DSL-Anschluss plus Zugangstarif für 16,99 Euro anbiete, dann reiche er die Einnahmen nur an die Telekom weiter. "Verdient wird dabei nichts." Doch im Moment sei der Markt so, dass wenn beispielsweise United Internet (GMX, 1&1 Internet) eine Kampagne lostrete, die Branche entsprechend folge. Ziel sei es, Kundenwachstum zu generieren, egal ob sich das rentiert. So plant beispielsweise T-Online die Einführung, einer Billigmarke.
Die aggressiven Preise seien aber nicht mehr lange von den Unternehmen durchzuhalten, prognostiziert Tiscali-Manager Mühlner. "Irgendwann muss sich das im Umsatz niederschlagen."
Bis ins zweite Quartal 2005 könnten seiner Meinung nach die agressiven Kampagnen anhalten. Dann käme die große Aufgabe, die Kunden, die mit Billigangeboten gewonnen wurden, auch zu entsprechenden Umsätzen zu führen.
"Wenn ein Unternehmen eine Million registrierte DSL-Kunden hat, aber dennoch pro Kunde genauso viel Umsatz wie mit Schmalbandkunden macht, dann fragt man sich, ob so hohe Kosten für Subventionen und Marketing sich irgendwann rentieren werden." Bisher werde mit solchen Strategien nur draufgezahlt, und das könne bei keinem Unternehmen das Ziel sein. "Das weckt Erinnerungen an das Jahr 2000 als die Internetblase gerade aufgrund solcher Strategien platzte."
"DSL ist nicht alles"
Neben den aggressiven und intransparenten Preisen kritisiert Mühlner auch die Ausweisung der Kundenzahlen seiner Konkurrenten. Die sei genauso wenig durchschaubar. So seien die Unterschiede zum Teil gravierend, wenn die DSL-Kundenzahl der T-Com mit denen der verschiedenen Zugangsanbieter verglichen würden. Denn der größte Teil der Zugangsanbieter arbeite mit T-Com-Anschlüssen. Dennoch komme man kaum auf einheitliche Zahlen.
Partner für seine "Transparenz-Kampagne" hat Tiscali bislang nicht gefunden. Mühlner gibt zu, dass das starke Kundenwachstum im Breitbandgeschäft in Deutschland für sein Unternehmen im dritten Quartal im Vergleich zum Vorquartal etwas nachgegeben habe.
"DSL ist nicht alles", resümiert Mühlner. Die meisten seiner Konkurrenten vernachlässigten inzwischen die Schmalbandkunden. "Wir haben deshalb unsere Website wieder leichter gemacht, damit sie sich schneller lädt." So verzeichne Tiscali auch einen Zuwachs bei Schmalbandkunden. "Und das sind immerhin noch 80 Prozent der Internetnutzer in Deutschland."
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