B2B-Marktplätze: Metamorphose vom Vermittler zum Dienstleister
B2B-Marktplätze sind in der Landschaft des B2B-Ecommerce eine feste Größe geworden. Doch ihre Rolle hat sich im Laufe der kurzen Entwicklungszeit bereits deutlich gewandelt, wie eine aktuelle Studie von Berlecon Research zeigt: Viele Marktplätze befinden sich derzeit in einer Umwandlung vom Vermittler zum Dienstleister.
Zu Anfang des B2B-Booms 1999 stand noch die Vermittlerfunktion der Marktplätze im Mittelpunkt des Geschäftsmodells. Käufer und Verkäufer sollten neue Handelspartner finden, Verkäufer so ihre Märkte ausweiten und Einkäufer über günstigere Lieferanten Kosteneinsparungen erzielen. Die Marktplätze wollten für diese Vermittlerfunktion mit Provisionen entgolten werden und auf dieser Basis ihr Geschäft aufbauen. Sie mussten aber schnell feststellen, dass die Zahl der abgewickelten Transaktionen geringer als erwartet ausfiel und damit auch ihre Einnahmen hinter den Erwartungen zurückblieben. Das hatte verschiedene Ursachen:
1. Die meisten Unternehmen haben langfristige Kunden- und Lieferantenbeziehungen. Diese werden sie aufgrund eines etwas günstigeren Angebotes, das sie auf einem Marktplatz finden, nicht sofort aufgegeben.
2. Der Preis ist oft nicht das alleinige Kriterium für den Zuschlag. Qualität der Produkte und des Services, Zuverlässigkeit bei der Lieferung oder Bezahlung sind Faktoren, die auch eine Rolle spielen können. Sie sind allerdings nicht immer sofort einzuschätzen. Auch ein einmaliger Probeeinkauf reicht da meist nicht aus.
3. Selbst wenn ein Unternehmen über einen Marktplatz neue Lieferanten oder Abnehmer gefunden hat, wird es Folgegeschäfte häufig außerhalb des Marktplatzes abwickeln, um Provisionszahlungen zu vermeiden.
Damit ist fraglich, ob sich auf der Basis der reinen Matching-Funktion ein tragfähiges Geschäft aufbauen lässt. Viele Marktplatzbetreiber haben im Laufe des vergangenen Jahres diese Frage für ihre Plattform verneint, und ihr Geschäftsmodell umgestellt. Das zeigt sich auch an den Einnahmen: Machten Provisionseinnahmen in 2000 noch 56 Prozent der Einnahmen aus, ist dieser Anteil in 2001 auf 38 Prozent gefallen.
Dienstleistungsangebot sollte vorne an stehen
Im Vordergrund steht jetzt ein Dienstleistungsangebot, das den Nutzern einen unmittelbar messbaren Mehrwert der Marktplatznutzung liefert. Solch einen Mehrwert können beispielsweise Kosteneinsparungen aufgrund vereinfachter elektronischer Abwicklung darstellen. Für die Marktplätze bedeutet das: Die Integrationsfunktion - also die Verknüpfung der Warenwirtschaftssysteme verschiedener Unternehmen auf dem Marktplatz - wird wichtiger. Unter anderem schlägt sich das Interesse der Unternehmen dafür im Aufbau geschlossener Integrationsplattformen nieder. Bei ihnen steht die elektronische Abwicklung von Transaktionen im Mittelpunkt - neue Handelspartner werden auf diesen Plattformen nicht gesucht. Marktplatzbetreiber, die sich in diesem Bereich positionieren wollen, müssen neben dem Angebot maßgeschneiderter Software-Lösungen auch Beratung anbieten können, um diese Lösungen zu implementieren.
Nicht alle Marktplätze aber setzen auf Integration. Viele "klassische" Handelsplattformen führen nach wie vor neue Handelspartner zusammen, bauen aber zusätzlich ihre Aktivitäten im Fulfillment-Bereich aus. Solche Dienstleistungen, wie Bonitätsprüfungen oder die Abwicklung von Logistik und Zahlungen ergänzen die Vermittlungsfunktion. Sie stellen eine Art von Outsourcing dieser Aktivitäten dar und können so ebenfalls einen unmittelbaren Mehrwert liefern. (as)
[Wed, 13.06.2001] - © 2001 de.internet.com
