um das Marktpotential einzuschätzen und zu verstehen schaue ich auch immer auf allot. allot ist auftragsmäßig ca 2-3 Quartale vor cyan, kämpft in der Umsetzung jedoch mit den gleichen Problemen. Man darf nie vergessen, dass diese netzwerkbasierte Security quasi Neuland ist, für alle Teilnehmer.
Hier einige Auszüge aus dem Q1 CC:
"Wie ich in früheren Aufrufen sagte, wandelt sich Allot in ein Cybersicherheitsunternehmen, und hier sehen wir den größten Teil unseres zukünftigen Wachstums.
Mit dem Einzelnen ist jede Person dafür verantwortlich, sich selbst und ihre Familien und kleinen Unternehmen zu schützen. Dazu müssen sie die Sicherheits-App finden, kaufen, herunterladen und auf jedem ihrer Geräte installieren. Das Problem ist, dass unabhängig davon, wie gut oder schlecht die Sicherheits-App ist; mehr als 90 % der Verbraucher tun nicht das, was ich gerade beschrieben habe, und bleiben ungeschützt.
Das bedeutet, dass die aktuelle Lösung mit Endpoint-Security-Apps für die meisten Menschen nicht zugänglich genug ist. Endbenutzer, Verbraucher und KMU suchen nach einem einfachen „Zero-Touch“-Cybersicherheitsdienst. Sie bevorzugen einen einfachen Sicherheitsdienst und müssen nichts Technisches wie das Herunterladen einer App auf jedes Gerät und deren Konfiguration tun. Netzwerkbasierte Sicherheit ist die Lösung, die dies ermöglicht.
Wir arbeiten weltweit mit CSP zusammen, die ihren Kunden eine solche netzwerkbasierte SECaaS-Sicherheit bieten möchten. Wenn wir uns den Markt ansehen, sehen wir deutlich, dass die Richtung und das Momentum sehr positiv sind. Wir sehen, dass die Anzahl der Engagements, das Niveau der Engagements, die adressierbare Gesamtmarktgröße unserer Pipeline, die Zuteilungsgewinnraten, die Akzeptanz und der Umfang des Service durch Verbraucher und KMUs, die Anfrage, die wir von Kunden und Anbietern erhalten, mehr Produkte zu integrieren zu unserer Management-Plattform werden alle verbessert und stärker. Wir sehen Beweise für all dies in der Rate und Größe der Aufträge, die wir erhalten, und in den Netzwerken, die kommerziell gestartet wurden.
Ich möchte ein paar Worte zum nordamerikanischen Markt sagen. Wie wir bereits angekündigt haben, hat Allot bereits SECaaS-Verträge mit drei Betreibern in Nordamerika unterzeichnet, darunter DISH. Keiner dieser Betreiber ist bisher gestartet. Ich möchte Sie darüber informieren, dass wir von einem nordamerikanischen Betreiber beauftragt und von AFIN ausgewählt wurden. Mit beiden befinden wir uns derzeit in Vertragsverhandlungen. Und obwohl wir Ihnen nicht versichern können, dass die Verträge unterzeichnet werden, sind wir sehr optimistisch. Diese potenziellen Verträge stellen eine Marke von Dutzenden von Millionen Dollar dar. Darüber hinaus sind wir mit weiteren Betreibern in ernsthaften Gesprächen. Nordamerika ist der weltweit größte Telekommunikationsmarkt. Allot war in anderen Regionen traditionell viel stärker, und die Fortschritte, die wir bei den nordamerikanischen Betreibern machen, stellen eine bedeutende Veränderung für Allot dar und werden der Schlüssel zur Generierung von SECaaS-Einnahmen im Jahr 2023 und darüber hinaus sein.
Wie wir bereits in früheren Aufrufen angedeutet haben, besteht unsere größte Herausforderung darin, den Vertrag in Einnahmen umzuwandeln. Die erste Herausforderung besteht darin, den Dienst zu starten. Dieser Prozess umfasst viele Interessengruppen, technische, operative, Marketing-, Einkaufs- und mehr. Dies erfordert häufig eine Integration mit unseren Produkten sowie mit vielen internen IT-Systemen. Wir haben unsere Bemühungen verstärkt, diese Prozesse zu unterstützen, und in einigen Fällen können wir helfen. Dies gibt uns auch mehr Einblick in den tatsächlichen Fortschritt des Einführungsprozesses.
Die zweite Phase ist die Go-to-Market-Strategie. Auch hier gibt es viele Strategien, von der Bündelung des Preisplans, Perioden von Re-Services [ph], dem Segment, das auf die Kanäle abzielt, und der Marktführungsstrategie. An dieser Front haben wir viel gelernt, und in einigen Fällen können wir diese Strategie beeinflussen. Wir hoffen, dass diese Lektionen die Time-to-Revenue und die Penetrationsraten verbessern werden. Aber diese könnten erst nach dem Start des Projekts ins Spiel kommen.
Zum 31. März 2022 waren von den 23 unterzeichneten Kunden nur neun kommerziell gestartet, die meisten davon nur für einen Teil ihrer Abonnentenbasis. Darüber hinaus gehen wir davon aus, weitere Aufträge zu unterzeichnen, die vergeben wurden. Wir sehen, dass die Qualität und Größe der Betreiber zunimmt. Wir haben die umfassendste Produktpalette auf dem Markt, von netzwerkbasierter Sicherheit bis hin zu Heimsicherheit, DNS-Sicherheit und Integration mit Endpunktlösungen.
Aber vielleicht die wichtigste und integrierte Managementplattform, die eine einheitliche Richtlinie bietet, die von entscheidender Bedeutung ist, da immer mehr Betreiber auf konvergente Netzwerke umsteigen und eine einheitliche Lösung wünschen, mit der sie wachsen können. Ein guter Hinweis für diesen Ansatz ist, dass wir zunehmend Anzeichen von Anbietern sehen, die entweder vom Kunden oder unabhängig von ihnen aufgefordert werden, sich in unsere Verwaltungsplattform zu integrieren. Die Größe des Marktes ist nach wie vor enorm, und obwohl wir immer noch enttäuscht sind über das derzeitige Tempo, in dem er zustande kommt, bleiben wir zuversichtlich, dass wir unsere langfristigen Ziele erreichen können, und investieren weiterhin in ihn.
Mit Blick auf die Zukunft möchte ich unsere Erwartungen für 2022 zusammenfassen. In den letzten Monaten haben sich einige Faktoren geändert, die uns dazu veranlasst haben, unseren Ausblick für das Jahr anzupassen. Die SECaaS-Einnahmen und ARR im Jahr 2022 setzen sich aus der prognostizierten Leistung der neun Netzwerke zusammen, die wir gestartet haben, plus den prognostizierten Einnahmen neuer Netzwerke, die noch gestartet werden müssen. Bei neun Startnetzwerken würde jede Änderung des Zeitpunkts eines erwarteten neuen Starts oder jede Änderung der Art und Weise, wie er voraussichtlich gestartet oder vermarktet wird, zu einer erheblichen Auswirkung auf die Gesamtumsatzzahl von SECaaS für das Jahr führen.
Wie ich bereits angemerkt habe, ist es für uns leider schwierig, Starttermine zuverlässig vorherzusagen. Darüber hinaus sehen wir, dass der Starttag aus verschiedenen Gründen von den CSPs verzögert wird. Seit wir unseren jährlichen Betriebsplan mit 2022 vor etwa vier bis fünf Monaten erstellt haben, hat sich unser voraussichtlicher Starttermin für mehr als 10 SECaaS-Dienste um ein bis acht Monate verzögert. Einige der Gründe für diese Verzögerungen sind Budgetzuweisung, Teamressourcenzuweisung und Priorisierung innerhalb der CSP-Geschwindigkeit, insbesondere in den IT-Abteilungen; zweitens interne Probleme zwischen der Konzernzentrale und den nationalen Betriebseinheiten. Drittens Anfragen, mehr Verantwortlichkeiten auf Allot zu verlagern, viertens Probleme mit der Produktreife und Integration mit unserem DNS Secure und HomeSecure.
Wir glauben nach wie vor, dass eine Penetrationsrate von 25 % in den relevanten Segmenten drei bis vier Jahre nach der Einführung das Ziel ist ein erreichbares Ziel. Aber wir glauben jetzt, dass die durchschnittliche Zeit und der Vertrag bis zu den ersten Umsätzen nach einer typischen ersten Gruppenphase 18 Monate betragen kann, manchmal länger bei den größeren Betreibern."
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