SPIEGEL ONLINE - 30. September 2002, 13:58
URL: www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,215874,00.html
Volkswagen-Absatzkrise
"Es wird keine Discount-Preise geben"
Die schleppende Konjunktur macht auch Volkswagen, dem deutschen Branchenprimus unter den Autokonzernen, schwer zu schaffen. SPIEGEL ONLINE sprach mit Vertriebsvorstand Detlef Wittig über die Situation bei VW, veraltete Modelle und verpasste Chancen.
SPIEGEL ONLINE: Macht es Ihnen eigentlich noch Spaß, in der derzeitigen Lage Autos zu verkaufen?
Detlef Wittig: Ach wissen Sie, Vertrieb macht immer dann richtig Spaß, wenn einem der Wind heftig ins Gesicht weht. In Zeiten der Hochkonjunktur ist er ja ohnehin eher eine Sache der Logistiker, weil die Autos praktisch verteilt werden. Die Herausforderungen bestehen im Moment, deshalb macht es zurzeit richtig Spaß.
SPIEGEL ONLINE: Ihre Bestseller, Golf, Polo, Passat haben mächtig Konkurrenz bekommen. Peugeot und Renault sind mit neueren Modellen, frischem Design und modernster Technik am Start. Welche Argumente sprechen da noch für einen VW?
Wittig: Die Entscheidung für ein Auto richtet sich aber nicht allein nach Design. Viele andere Faktoren wie Qualität, Wirtschaftlichkeit, Verbrauch und Wiederverkauf spielen auch eine Rolle, und da stehen die Modelle von Volkswagen immer noch ganz gut da.
SPIEGEL ONLINE: In Sachen Verbrauch und Qualität kann die Konkurrenz mit Volkswagen durchaus mithalten.
Wittig: Natürlich gibt es immer einzelne Details zu kritisieren. In einer Disziplin schneidet ein Modell weniger gut ab, dafür ist es in einer anderen wieder besser. Trotzdem sind wir in der Summe immer noch ganz vorne mit dabei. Immerhin sind wir in vielen Segmenten noch Marktführer. Nehmen Sie nur den neuen Polo, der liegt 50 Prozent über den Verkaufszahlen des Vorjahres.
SPIEGEL ONLINE: Die sinkenden Verkaufszahlen der inzwischen in die Jahre gekommenen Modelle Golf und Passat kann er aber nicht wettmachen.
Detlef Wittig
Der 60-Jährige gehört bei Volkswagen praktisch zum Inventar. Direkt nach dem Volkswirtschafts- und Betriebswirtschaftsstudium begann er 1968 dort seine Karriere als Sachbearbeiter. Von Anfang an konzentrierte sich Wittig auf den Vertrieb und das Marketing. Nach Auslandsstationen in Frankreich und Japanwechselte er 1987 zur Volkswagen-Tochter in Kanada, wo er zunächst als Vice President, Sales and Marketing und ab 1988 als President für die Region Nordamerika verantwortlich war. Nach einer Station in Wolfsburg von 1989 bis 1995 übernahm Wittig den Vorstandsposten für Vertrieb und Marketing bei der Konzerntochter Škoda, zwei Jahre später wurde er Stellvertretender Vorstandsvorsitzender. Zum 1. Juli 2000 wurde Wittig schließlich zum Markenvorstand bei Volkswagen berufen - verantwortlich für Vertrieb und Marketing.
Wittig: Das ist aber eine Folge der allgemein schlechten Stimmung unter den Verbrauchern. Die Massenhersteller trifft das natürlich besonders - da bildet Volkswagen keine Ausnahme.
SPIEGEL ONLINE: Geht es Ihnen im Luxussegment denn anders? Den Phaeton sieht man noch nicht allzu häufig auf der Straße.
Wittig: Wir haben erst vor zwei bis drei Wochen mit der Auslieferung der ersten Kundenfahrzeuge begonnen. Ansonsten aber ist das Interesse der Kunden an dem Fahrzeug enorm. Insgesamt haben wir bereits 15.000 fest gebuchte Termine für Probefahrten. Davon konnten erst 3900 abgearbeitet werden.
SPIEGEL ONLINE: Probefahrer sind noch keine Käufer.
Wittig: Von den 3900 Probefahrern haben immerhin rund 1200 den Wagen anschließend bestellt, also fast ein Drittel. In der Golf-Klasse beträgt diese Maßzahl nach unseren Erfahrungen rund zehn Prozent. Zusammen mit den Kaufverträgen, die ohne Probefahrt unterschrieben worden sind, verfügen wir beim Phaeton zurzeit über einen Auftragsbestand von 1500 Fahrzeugen.
SPIEGEL ONLINE: Mit welchen Verkaufsanreizen wollen Sie denn konkret die Flaute bei den Massenmodellen überwinden?
Wittig: Für unsere Verhältnisse tun wir schon eine ganze Menge. Günstige Finanzierungsangebote und Sondermodelle gibt es auch bei Volkswagen. Wir werden aber keinesfalls in eine Nachlass- und Discount-Politik verfallen. Denn das würde auf Dauer auch die hohe Wertstabilität eines Volkswagen zerstören. Der Schaden wäre also größer als der kurzfristige Nutzen.
SPIEGEL ONLINE: Die Zeiten, in denen der Preis für ein- oder zweijährige VWs so hoch war, dass viele Käufer lieber gleich zum Neuwagen griffen, sind aber auch längst vorbei.
Wittig: Die Preise für Gebrauchte sind zurzeit nicht mehr so hoch, wie noch vor ein zwei Jahren, das ist soweit richtig. Das ist auch ein wichtiger Indikator für eine schwache Konjunktur. Richtig ist auch, dass uns das umfangreiche Angebot an guten Gebrauchten, das zurzeit im Markt ist, das Neuwagengeschäft auch nicht gerade leichter macht. Aber das ist nicht allein ein Problem von Volkswagen.
SPIEGEL ONLINE: Verbraucherverbände hoffen, dass das Preisgefüge durch die neue Gruppenfreistellungsverordnung der EU-Kommission zusätzlich ins Rutschen gerät. Sehen Sie darin eine Gefahr?
Wittig: Konkrete Aussagen, was das Preisgefüge betrifft, kann man noch nicht machen. Aber der Druck, insbesondere auf die Händler, wird zunehmen. Von einigen haben wir schon gehört, dass sie darüber nachdenken, ob sich der Betrieb für sie noch lohnt.
SPIEGEL ONLINE: Geben Sie den Händlern Unterstützung?
Wittig: Um es ganz klar zu sagen: Händler sind selbständige Unternehmer. Sie entscheiden am Ende selbst über die Kalkulation der Preise. Da reden wir nicht rein. Natürlich sind bei der Finanzierung der Lagerbestände etc. in diesen Zeiten andere Konditionen möglich, aber das sind die üblichen Instrumente, da fallen wir nicht aus dem Rahmen.
Die neue Gruppenfreistellungs-Verordnung der EU tritt ab 1. Oktober in Kraft und legt die Spielregeln des europäischen Automarktes fest. Sie erlaubt Autohändlern, Autos unterschiedlicher Hersteller anzubieten. So kann etwa ein Mercedes-Händler auch Wagen von BMW oder Audi in sein Sortiment aufnehmen. Damit ist unter anderem die Erwartung verbunden, dass die Preise für Neuwagen wegen des stärkeren Wettbewerbs sinken. Die GVO wird es nach Ansicht des Verbandes des Europäischen Kraftfahrzeuggewerbes (Cecra) dem Mittelstand der Autohändler aber eher schwer machen. Nach Schätzungen wird nur etwa jeder fünfte Händler europaweit wird davon profitieren und größer werden. Angesichts der schleppenden Konjunktur sehen sich viele sogar in ihrer Existenz bedroht.
SPIEGEL ONLINE: Müssen Sie befürchten, dass Sie zukünftig riesigen Multi-Marken-Händlern gegenüberstehen, die Ihnen die Bedingungen diktieren?
Wittig: Wie sich der Handel entwickelt, entscheiden am Ende die Verbraucher. Und die, so sagen es jedenfalls alle Studien über den europäischen Markt aus, wollen keine Auto-Warenhäuser, die nur noch Autos verkaufen, aber nicht mehr mit der gewünschten Marke zu identifizieren sind. Der Trend zu großen Mega-Dealern hat sich in den USA übrigens bereits wieder totgelaufen, ganz ohne jede gesetzliche Regelung.
SPIEGEL ONLINE: Könnte ein Billig-Auto deutlich unter 10.000 Euro eine Möglichkeit sein, die Käufer wieder in die Geschäfte zu locken?
Wittig: Ein Auto, das für unter 10.000 Euro machbar wäre, würde in Westeuropa kein Kunde kaufen. Er würde es als nackte Blechkiste empfinden. Außerdem kosten die unverzichtbaren Sicherheitseinrichtungen bereits eine Menge Geld. Nein, ein Auto, das in Europa Erfolg hätte, ist heute nicht mehr unter 10.000 Euro zu bauen. Für andere Märkte in der Welt, die noch in der Entwicklung begriffen sind, etwa Asien, Indien oder Lateinamerika, sehe ich da mehr Chancen.
URL: www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,215874,00.html
Volkswagen-Absatzkrise
"Es wird keine Discount-Preise geben"
Die schleppende Konjunktur macht auch Volkswagen, dem deutschen Branchenprimus unter den Autokonzernen, schwer zu schaffen. SPIEGEL ONLINE sprach mit Vertriebsvorstand Detlef Wittig über die Situation bei VW, veraltete Modelle und verpasste Chancen.
SPIEGEL ONLINE: Macht es Ihnen eigentlich noch Spaß, in der derzeitigen Lage Autos zu verkaufen?
Detlef Wittig: Ach wissen Sie, Vertrieb macht immer dann richtig Spaß, wenn einem der Wind heftig ins Gesicht weht. In Zeiten der Hochkonjunktur ist er ja ohnehin eher eine Sache der Logistiker, weil die Autos praktisch verteilt werden. Die Herausforderungen bestehen im Moment, deshalb macht es zurzeit richtig Spaß.
SPIEGEL ONLINE: Ihre Bestseller, Golf, Polo, Passat haben mächtig Konkurrenz bekommen. Peugeot und Renault sind mit neueren Modellen, frischem Design und modernster Technik am Start. Welche Argumente sprechen da noch für einen VW?
Wittig: Die Entscheidung für ein Auto richtet sich aber nicht allein nach Design. Viele andere Faktoren wie Qualität, Wirtschaftlichkeit, Verbrauch und Wiederverkauf spielen auch eine Rolle, und da stehen die Modelle von Volkswagen immer noch ganz gut da.
SPIEGEL ONLINE: In Sachen Verbrauch und Qualität kann die Konkurrenz mit Volkswagen durchaus mithalten.
Wittig: Natürlich gibt es immer einzelne Details zu kritisieren. In einer Disziplin schneidet ein Modell weniger gut ab, dafür ist es in einer anderen wieder besser. Trotzdem sind wir in der Summe immer noch ganz vorne mit dabei. Immerhin sind wir in vielen Segmenten noch Marktführer. Nehmen Sie nur den neuen Polo, der liegt 50 Prozent über den Verkaufszahlen des Vorjahres.
SPIEGEL ONLINE: Die sinkenden Verkaufszahlen der inzwischen in die Jahre gekommenen Modelle Golf und Passat kann er aber nicht wettmachen.
Detlef Wittig
Der 60-Jährige gehört bei Volkswagen praktisch zum Inventar. Direkt nach dem Volkswirtschafts- und Betriebswirtschaftsstudium begann er 1968 dort seine Karriere als Sachbearbeiter. Von Anfang an konzentrierte sich Wittig auf den Vertrieb und das Marketing. Nach Auslandsstationen in Frankreich und Japanwechselte er 1987 zur Volkswagen-Tochter in Kanada, wo er zunächst als Vice President, Sales and Marketing und ab 1988 als President für die Region Nordamerika verantwortlich war. Nach einer Station in Wolfsburg von 1989 bis 1995 übernahm Wittig den Vorstandsposten für Vertrieb und Marketing bei der Konzerntochter Škoda, zwei Jahre später wurde er Stellvertretender Vorstandsvorsitzender. Zum 1. Juli 2000 wurde Wittig schließlich zum Markenvorstand bei Volkswagen berufen - verantwortlich für Vertrieb und Marketing.
Wittig: Das ist aber eine Folge der allgemein schlechten Stimmung unter den Verbrauchern. Die Massenhersteller trifft das natürlich besonders - da bildet Volkswagen keine Ausnahme.
SPIEGEL ONLINE: Geht es Ihnen im Luxussegment denn anders? Den Phaeton sieht man noch nicht allzu häufig auf der Straße.
Wittig: Wir haben erst vor zwei bis drei Wochen mit der Auslieferung der ersten Kundenfahrzeuge begonnen. Ansonsten aber ist das Interesse der Kunden an dem Fahrzeug enorm. Insgesamt haben wir bereits 15.000 fest gebuchte Termine für Probefahrten. Davon konnten erst 3900 abgearbeitet werden.
SPIEGEL ONLINE: Probefahrer sind noch keine Käufer.
Wittig: Von den 3900 Probefahrern haben immerhin rund 1200 den Wagen anschließend bestellt, also fast ein Drittel. In der Golf-Klasse beträgt diese Maßzahl nach unseren Erfahrungen rund zehn Prozent. Zusammen mit den Kaufverträgen, die ohne Probefahrt unterschrieben worden sind, verfügen wir beim Phaeton zurzeit über einen Auftragsbestand von 1500 Fahrzeugen.
SPIEGEL ONLINE: Mit welchen Verkaufsanreizen wollen Sie denn konkret die Flaute bei den Massenmodellen überwinden?
Wittig: Für unsere Verhältnisse tun wir schon eine ganze Menge. Günstige Finanzierungsangebote und Sondermodelle gibt es auch bei Volkswagen. Wir werden aber keinesfalls in eine Nachlass- und Discount-Politik verfallen. Denn das würde auf Dauer auch die hohe Wertstabilität eines Volkswagen zerstören. Der Schaden wäre also größer als der kurzfristige Nutzen.
SPIEGEL ONLINE: Die Zeiten, in denen der Preis für ein- oder zweijährige VWs so hoch war, dass viele Käufer lieber gleich zum Neuwagen griffen, sind aber auch längst vorbei.
Wittig: Die Preise für Gebrauchte sind zurzeit nicht mehr so hoch, wie noch vor ein zwei Jahren, das ist soweit richtig. Das ist auch ein wichtiger Indikator für eine schwache Konjunktur. Richtig ist auch, dass uns das umfangreiche Angebot an guten Gebrauchten, das zurzeit im Markt ist, das Neuwagengeschäft auch nicht gerade leichter macht. Aber das ist nicht allein ein Problem von Volkswagen.
SPIEGEL ONLINE: Verbraucherverbände hoffen, dass das Preisgefüge durch die neue Gruppenfreistellungsverordnung der EU-Kommission zusätzlich ins Rutschen gerät. Sehen Sie darin eine Gefahr?
Wittig: Konkrete Aussagen, was das Preisgefüge betrifft, kann man noch nicht machen. Aber der Druck, insbesondere auf die Händler, wird zunehmen. Von einigen haben wir schon gehört, dass sie darüber nachdenken, ob sich der Betrieb für sie noch lohnt.
SPIEGEL ONLINE: Geben Sie den Händlern Unterstützung?
Wittig: Um es ganz klar zu sagen: Händler sind selbständige Unternehmer. Sie entscheiden am Ende selbst über die Kalkulation der Preise. Da reden wir nicht rein. Natürlich sind bei der Finanzierung der Lagerbestände etc. in diesen Zeiten andere Konditionen möglich, aber das sind die üblichen Instrumente, da fallen wir nicht aus dem Rahmen.
Die neue Gruppenfreistellungs-Verordnung der EU tritt ab 1. Oktober in Kraft und legt die Spielregeln des europäischen Automarktes fest. Sie erlaubt Autohändlern, Autos unterschiedlicher Hersteller anzubieten. So kann etwa ein Mercedes-Händler auch Wagen von BMW oder Audi in sein Sortiment aufnehmen. Damit ist unter anderem die Erwartung verbunden, dass die Preise für Neuwagen wegen des stärkeren Wettbewerbs sinken. Die GVO wird es nach Ansicht des Verbandes des Europäischen Kraftfahrzeuggewerbes (Cecra) dem Mittelstand der Autohändler aber eher schwer machen. Nach Schätzungen wird nur etwa jeder fünfte Händler europaweit wird davon profitieren und größer werden. Angesichts der schleppenden Konjunktur sehen sich viele sogar in ihrer Existenz bedroht.
SPIEGEL ONLINE: Müssen Sie befürchten, dass Sie zukünftig riesigen Multi-Marken-Händlern gegenüberstehen, die Ihnen die Bedingungen diktieren?
Wittig: Wie sich der Handel entwickelt, entscheiden am Ende die Verbraucher. Und die, so sagen es jedenfalls alle Studien über den europäischen Markt aus, wollen keine Auto-Warenhäuser, die nur noch Autos verkaufen, aber nicht mehr mit der gewünschten Marke zu identifizieren sind. Der Trend zu großen Mega-Dealern hat sich in den USA übrigens bereits wieder totgelaufen, ganz ohne jede gesetzliche Regelung.
SPIEGEL ONLINE: Könnte ein Billig-Auto deutlich unter 10.000 Euro eine Möglichkeit sein, die Käufer wieder in die Geschäfte zu locken?
Wittig: Ein Auto, das für unter 10.000 Euro machbar wäre, würde in Westeuropa kein Kunde kaufen. Er würde es als nackte Blechkiste empfinden. Außerdem kosten die unverzichtbaren Sicherheitseinrichtungen bereits eine Menge Geld. Nein, ein Auto, das in Europa Erfolg hätte, ist heute nicht mehr unter 10.000 Euro zu bauen. Für andere Märkte in der Welt, die noch in der Entwicklung begriffen sind, etwa Asien, Indien oder Lateinamerika, sehe ich da mehr Chancen.
