Neuling Quam stoppt den Verkauf

Der Start des Mobilfunkunternehmens Quam droht zum Alptraum zu werden. Nur drei Wochen nach Eröffnung erster Geschäfte und mitten in einer gigantischen Werbekampagne hat das Unternehmen den Verkauf seiner Produkte eingestellt.

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Quam-Chef Ernst Folgmann vor dem Firmenlogo
 
München - Mit dem drastischen Schritt wolle man gegen eine "Blockadehaltung" der großen Wettbewerber protestieren, sagte ein Quam-Sprecher am Dienstag in München. Aus den Netzen der Mobilfunkanbieter T-Mobil (D1) und D2 Vodafone gebe es nach wie vor nur über eine Servicenummer eine Verbindung ins Quam-Netz. "Man will uns ganz offensichtlich das Weihnachtsgeschäft verderben", so der Sprecher.
In den Geschäften, die Quam in den vergangenen Wochen eröffnet hatte, können die Kunden nun vorerst nur beraten werden, aber keine Verträge abschließen. Mit dem Verkauf solle erst wieder begonnen werden, wenn D1 und D2 die direkte Einwahl in die Quam-Netze ermöglichen. "Wir hoffen, dass nun mehr Druck ausgeübt wird", sagte der Sprecher. D1 und D2 hatten die Vorwürfe von Quam bestritten. Die Anträge auf Freischaltung der Netze seien zu spät gestellt worden, hieß es.

Schwarze Weihnachten

Quam war am 22. November mit seinen Diensten gestartet. Auf dem heiß umkämpften Mobilfunk-Markt hatten Branchenkenner dem Spätstarter allerdings von vornherein nur wenig Chancen eingeräumt, sich gegen die großen Konkurrenten durchzusetzen. Durch den Ausfall des lukrativen Weihnachtsgeschäfts wird Quam es nach Einschätzung von Experten nun noch schwerer haben.

Quam ist die Marke des spanisch-finnischen Konsortiums Group 3G, die sich im August vergangenen Jahres neben D1, D2 Vodafone, E-Plus, Viag Interkom und Mobilcom für mehr als 16 Milliarden DM eine UMTS- Lizenz ersteigert hatte. Bis zum Start des neuen Mobilfunkstandards bietet Quam die Dienste auf dem heutigen GSM-Standard an und nutzt dabei das Netz von E-Plus.

"Die Zukunft in deinem Leben" verzögert

Quam hat in den vergangenen Wochen in TV-Spots massiv mit Slogan "I Have a Dream" geworben, der vom US-Bürgerrechler Martin Luther King geprägt wurde. Beim offiziellen Verkaufsstart versprach Quam-Chef Ernst Folgmann: "Wir werden für frischen Wind auf dem deutschen Mobilfunkmarkt sorgen". Schon Anfang werde die gemeinsame Tochter der spanischen Telefongesellschaft Telefónica und der finnischen Mobilfunkfirma Sonera über ein funktionierendes UMTS-Netz in Deutschland verfügen. Mit anspruchsvollen Diensten wie Live-Übertragungen von Sportereignissen, Online-Spielen oder Fotoversand per Handy werde Quam schon bald "die Zukunft in deinem Leben" sein.

Rund 100 Millionen Mark, so schätzen Branchenkenner, hat Folgmann in die Hand genommen, um sein Unternehmen mit Hilfe der Hamburger Werbeagentur Jung von Matt schnell bundesweit bekannt zu machen. Aber noch immer wissen wenige, was sich hinter der giftgrünen Kunstmarke eigentlich verbirgt. Zahlreiche neue Geschäfte sollen deshalb in besten Innenstadtlagen eröffnet werden und den Kunden lange vor dem Start in die neue Mobilfunkära einen "Vorgeschmack auf UMTS" geben, so Quam-Manager Peter Gottschlich.

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RÜCKBLICK

Giftgrüne Kunstmarke

Der Handynetzbetreiber Quam startet mit einer gigantischen Werbeoffensive auf dem deutschen Markt. Die ersten Kunden werden erschüttert sein.

Die Lage am Rand der Hamburger Fußgängerzone ist exzellent. Ringsum in der Spitaler Straße tobt das Leben. Nur in den edel eingerichteten Laden mit Kaffeebar und gemütlichen blauen Sofas sowie einer Spielecke für Kinder verirrt sich selten ein Passant.
Gelangweilt tigern die Verkäufer an den meist leeren Beratungstischen entlang. Andere surfen im Internet, während draußen die potenziellen Kunden an dem Mitte November eröffneten "Flagship-Store" der Mobilfunkfirma Quam vorbeihuschen.

Am Fenster flimmert der beim US-Bürgerrechtler Martin Luther King abgekupferte Spruch "I Have a Dream" als Werbeslogan über die Monitore. Und mehr als große Träume hatte Quam-Chef Ernst Folgmann seinen Kunden und Geldgebern beim offiziellen Netzstart am Donnerstag vergangener Woche auch noch nicht zu bieten.

"Wir werden für frischen Wind auf dem deutschen Mobilfunkmarkt sorgen", versprach der ehemalige Bosch-Manager. Schon Anfang 2003 werde die gemeinsame Tochter der spanischen Telefongesellschaft Telefónica und der finnischen Mobilfunkfirma Sonera über ein funktionierendes UMTS-Netz in Deutschland verfügen. Mit anspruchsvollen Diensten wie Live-Übertragungen von Sportereignissen, Online-Spielen oder Fotoversand per Handy werde Quam schon bald "die Zukunft in deinem Leben" sein.

Rund 100 Millionen Mark, so schätzen Branchenkenner, hat Folgmann in die Hand genommen, um sein Unternehmen mit Hilfe der Hamburger Werbeagentur Jung von Matt schnell bundesweit bekannt zu machen. Aber noch immer weiß kaum einer, was sich hinter der giftgrünen Kunstmarke eigentlich verbirgt. Zahlreiche neue Geschäfte sollen deshalb in besten Innenstadtlagen eröffnet werden und den Kunden lange vor dem Start in die neue Mobilfunkära einen "Vorgeschmack auf UMTS" geben, so Quam-Manager Peter Gottschlich.

Der "Traum" von der "besseren Mobiltelefonie" dürfte für die ersten Quam-Kunden eher ein Alptraum sein. Denn noch hat Quam nicht mal ein eigenes Netz. Vielmehr mietete das spanisch-finnische Duo freie Kapazitäten des Konkurrenten E-Plus an. Lediglich bei der Tarifgestaltung kann Folgmann eigene Wege gehen.

So wurde der bei den Konkurrenten übliche Wirrwarr der Tarife gelichtet. Quam-Kunden zahlen zum Beispiel immer den gleichen Preis, egal in welches andere deutsche Mobilfunknetz sie auch telefonieren.

Was der Manager seinen Kunden zum Start allerdings in puncto Erreichbarkeit zumutet, erinnert kaum an ein modernes Hightech-Unternehmen. Eher schon könnten sie sich in die Anfangszeiten der Telefonie zurückversetzt fühlen - inklusive Vermittlung durch das Fräulein vom Amt.

So können die rund 50 Millionen Mobilfunkteilnehmer von T-Mobil (D1), Vodafone (D2) und Viag Interkom mit den Quam-Pionieren nur über Umwege kommunizieren. Eine direkte Anwahl der Quam-Vorwahl 01505 aus den drei Konkurrenznetzen ist innerhalb Deutschlands nicht möglich, weil die Großen der Branche die entsprechende Technik noch nicht eingerichtet haben. Zwar soll sich dies in den nächsten Wochen und Monaten ändern. Doch einen genauen Zeitpunkt gibt es nicht.

Kunden von D1, D2 und Viag Interkom können bis dahin Besitzer eines Quam-Handys nur über eine eigens eingerichtete Servicenummer erreichen. Dort werden sie von Mitarbeitern eines Callcenters mit dem gewünschten Teilnehmer verbunden. Mit moderner Mobilfunktechnik hat das wenig zu tun.

Richtig vorsintflutlich wird es beim Versand einer SMS-Nachricht aus den Konkurrenznetzen. Die nämlich muss der Absender erst einmal einem Agenten im Callcenter diktieren, bevor die Short Message dann kostenlos an den Quam-Kunden weitergeleitet werden kann.

Damit die Benutzer der drei Konkurrenznetze überhaupt erfahren, auf welch ungewöhnlichen Wegen sie einen Quam-Kunden erreichen können, hat sich Folgmann einen Extraservice ausgedacht: Zusammen mit dem Handy bekommen seine Pionierkunden gute alte Postkarten, auf denen die Nummer der Quam-Vermittlung aufgedruckt ist. Diese "Info-Karten", so der freundliche Rat, könne man zur besseren Erreichbarkeit "an Freunde bei D1, D2 und Viag Interkom" verschicken - immerhin gratis.

Der Ärger mit den Telefonnummern ist nicht das einzige Hindernis, das Quam-Chef Folgmann in den nächsten Wochen überwinden muss. Große Probleme bereiten auch noch die Kundenrechnungen. Sie werden von der spanischen Mutter Telefónica erstellt.

Das Ergebnis, berichten Mitarbeiter aus der Münchner Firmenzentrale, ist eher ernüchternd: Spanische Textfetzen gepaart mit deutschen Tarifen seien in Probeläufen die bislang glücklichste Variante gewesen. Ob Ende des Jahres vernünftige Belege an die Kunden verschickt werden können, sei deshalb völlig offen.

Folgmann jedoch will von schwer wiegenden Problemen nichts wissen. "Wir liegen voll im Plan", beteuert der Spätstarter tapfer, "jetzt wird die Maschine langsam hochgefahren."

Ganz ganz langsam.

Gruß
Happy End

Bis das Gemeinschaftsunternehmen der spanischen Telefonica und der finnischen Sonera seine Probleme mit den Wettbewerbern geklärt hat, können die Kunden in den Quam-Geschäften sich nur beraten lassen. Bis dahin verschlingen die großflächigen Verkaufsflächen, die Quam in den vergangenen Wochen in den Metropolen eröffnet hat, hohe Mieten, bringen aber nichts ein. Auf den Großteil des lukrativen Weihnachtsgeschäfts, das bis zu 20 Prozent des gesamten Jahresumsatzes ausmachen kann, muss das Unternehmen verzichten.

Wie Quam damit überhaupt noch Fuß fassen will, bleibt der Branche ein Rätsel. Bei einer Handy-Abdeckung von 70 Prozent der Bevölkerung sind neue Kunden kaum noch in Sicht. Quam hatte deshalb vor allem auf die "Wechsel-Wähler" gehofft, die den großen Anbietern D1, D2, Viag Interkom und E-Plus den Rücken kehren. Quam-Chef Ernst Folgmann gibt seinen großen Traum nicht auf: Spätestens in zehn Jahren will er mit Quam einen Marktanteil von zehn Prozent erreichen. (dpa)

Alles falsch? Das Gemeinschaftsunternehmen der spanischen Telefónica und der finnischen Sonera war geplant als ein ernst zu nehmender Player auf dem Mobilfunkmarkt. Die Konkurrenz wartete mit gelassener Spannung auf den Neuling. Was machen die anders, was machen die besser, fragte sich die Branche. Ein Hoffnungswert eben. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Herausgekommen ist der derzeit wohl unprofitabelste Cappuccinobar-Betreiber der Welt.

Der Verkaufsstreik des neuen Mobilfunkers soll offiziell als "Signal" gegen die Konkurrenten D1 und D2 verstanden werden. Bislang ist die Quam-Vorwahl 0150 von deren Netz aus noch nicht anwählbar. Dass die Rivalen von der Weigerung ihres Mitbewerbers, Kunden zu gewinnen, geschockt sind, ist nicht anzunehmen. Die Stimmung bei Quam jedoch ist auf dem Nullpunkt.

Der Tag, der bei Quam in die Geschichte eingehen wird, ist der 11. Dezember. Ein ganz normaler Dienstag. Am Abend ruft Folgmann eiligst seine Mitarbeiter in der Münchner Zentrale zusammen. Vor 500 Beschäftigten, einem Mix aus Deutschen, Spaniern, Finnen und anderen Nationen, verkündet der Chef im so genannten Atrium: "Wir haben entschieden, den aktiven Verkauf unsere Produkte und Dienste zu stoppen." Er sagt es auf Deutsch, dann auf Englisch. Das sitzt. "Die spanischen Kollegen haben bei der Mitarbeiterversammlung kalte Füße bekommen", erzählt ein Teilnehmer.

Seit dem Markteintritt am 22. November kämpft Quam mit Problemen. Um ein Mobilfunkunternehmen erfolgreich zu starten, ist vor allem eines wichtig: Kunden müssen telefonieren und angerufen werden können. Dafür muss eine Reihe komplizierter Vereinbarungen mit der Konkurrenz getroffen werden. Mobilfunkgespräche werden nicht nur per Funk übertragen. Ein Großteil des Weges legt ein Telefonat durchs Festnetz zurück. Bereits im Juli hat Quam einen Vertrag mit der Deutschen Telekom abgeschlossen, damit deren Kunden aus dem Ortsnetz Quam-Telefonierer erreichen können. Auch die Mobilfunkanbieter Viag Interkom, E-Plus, T-Mobile und Vodafone müssen ihre Netze auf die 0150-Vorwahl einrichten. Dies dauert Technikern zufolge einige Wochen.

Offenbar hat Quam aber erst kurz vor dem Marktstart bei Vodafone und T-Mobile darauf hingewiesen, dass sie umstellen müssen. Ein schwerer Fehler: Nun sind Quam-Kunden von T-Mobile- und Vodafone-Nutzern kaum erreichbar. Immerhin handelt es sich dabei um mehr als 80 Prozent der deutschen Handybesitzer. Und auch aus den Netzen der alternativen Ortsnetzbetreiber ist kein Anschluss unter dieser Nummer möglich. "Es haben noch nicht alle Unternehmen umgestellt", gibt ein Quam-Sprecher zu. Bis die Probleme gelöst sind, darf beim Zukunftsanbieter Quam telefoniert werden wie zur Jahrhundertwende. Wer vom D1-Netz anruft, muss sich bei einer Servicenummer melden und die Zielnummer angeben. Dann wird er weitervermittelt.

Das steht im krassen Gegensatz zu den Aussagen der schätzungsweise 100 Mio. DM teuren TV-Werbekampagne "Ich habe einen Traum": In einem Spot empfängt eine Dame in einem Internet-Café eine Liebes-Mail und ist genervt, weil ihr Tischnachbar mitlesen kann ("Ich habe einen Traum: E-Mails empfangen, wo immer ich will"). Indiskrete Quam-Realität: Der D1- oder D2-Nutzer, der seiner neuen Flamme eine heiße Liebes-SMS schreiben will, muss sie vorerst der Vermittlungs-Fachkraft diktieren. Dieser Service klappt zwar problemlos, aber auch das ist nicht dem Quam-Know-how zu danken: Die Servicenummer wird von Viag Interkom betrieben. Mittlerweile ist die Quam-Vorwahl zumindest stellenweise vom D1-Netz aus erreichbar, etwa im Kreis Bamberg und in Oberfranken.

Folgmann in Schwierigkeiten

Die ganzen Schwierigkeiten waren bereits vor dem Start bekannt. "Als das verkündet wurde, haben alle die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen", sagt ein Insider. "Alle der rund 100 im Unternehmen versammelten Berater haben gesagt: "Ihr müsst den Marktstart verschieben" Doch Quam legte los. Ein Start, der Folgmann den Posten kosten könnte. Natürlich hat der Chef auf der Mitarbeiterversammlung versucht, so zu wirken, als ob er nun alle Hebel in Bewegung setzen wolle. Er habe freundlich gewirkt, motivierend, berichten Teilnehmer. Entspannt wie immer, eben.

Doch der Eindruck trügt. Im Unternehmen wird bereits über Folgmanns Ablösung spekuliert: "Er hat die Zügel nicht mehr in der Hand", sagt einer. Bei Telefónica sei ihm eine Bewährungschance bis Ende des Jahres eingeräumt worden. Noch denkt in Madrid offiziell niemand über einen Nachfolger für Folgmann nach: "Folgmann steht nicht zur Debatte." Die Spanier, so ein Insider, beobachten allerdings genau, wie er die Probleme mit D1 und D2 löst. Sollte er da scheitern, müsse er um seinen Job bangen. In der Branche wird jedenfalls schon kräftig über einen Nachfolger spekuliert: Immer wieder fällt der Name des ehemaligen Viag-Interkom-Managers Hans-Burghardt Ziermann; auch Joachim Preisig, zuletzt Marketingchef von Viag Interkom, wird gehandelt.

Folgmanns Kampf erinnert an den eines Fußballtrainers: Quam tritt auswärts an, im Stadion von T-Mobile und Vodafone. Die Arena ist voller Fans dieser beiden Unternehmen. Quam hat Anstoß und gerät in Rückstand: "Die ersten 45 Minuten sind rum und Quam liegt 0:5 hinten", sagt der Telekomunikationsanalyst der BHF-Bank, Werner Stäblein. "Die Chance, bis zur 90. Minute auch nur auszugleichen, ist verschwindend gering." Der Schiedsrichter, der Präsident der Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post, Matthias Kurth, lässt das Spiel laufen. Er hat auch keinen Grund, zur Pfeife zu greifen. "Kein Foul", heißt es in der Behörde.

Viele Analysten können den vorübergehenden Vertriebsstopp nicht begreifen: "Es macht keinen Sinn, den Verkauf einzustellen. Die Läden sind auf, die Werbekampagne läuft. Wenn ein Kunde ein Handy kaufen will und auf die Probleme aufmerksam gemacht wird, dann ist es doch gut", findet Frank Wellendorf von WestLB Panmure. Er vermutet ein Manöver dahinter: Quam hat seit dem Marktstart deutlich weniger Kunden gewonnen als geplant. Aus Unternehmenskreisen sickert eine Zahl von deutlich weniger als 20.000 Kunden durch. Zum Vergleich: T-Mobile gewinnt derzeit schätzungsweise rund 20.000 Kunden - täglich. Was liegt in einer solcher Lage näher, als der Konkurrenz den schwarzen Peter zuzuschieben?

Dabei ist Quam als Angreifer gestartet: Folgmann plante, mit bis zu sieben Millionen Kunden 2006 ein positives Ergebnis vor Steuern, Zinsen und Abschreibungen (Ebitda) zu erreichen. "Das ist der ehrgeizige Plan", tönte er Ende August. "Das Geschäftsszenario unserer Gesellschafter gibt uns mehr Zeit." Ein Himmelfahrtskommando. Bisher bestimmen die beiden Marktführer T-Mobile und Vodafone den deutschen Markt. T-Mobile zählt rund 23 Millionen Kunden, Vodafone rund 22 Millionen. "Wo sollen die Kunden also herkommen?", fragt Stäblein.


Denkbar schlechter Zeitpunkt

"Quam ist zum brutalst-schlechtesten Zeitpunkt in den Markt eingestiegen", urteilt ein Branchenexperte. Das deutsche Kundenpotenzial ist mit einer Penetrationsrate von mehr als 60 Prozent weitgehend abgeschöpft, wer neue will, muss sie anderen wegnehmen. Nur hat Quam nichts, mit dem es locken könnte. Zwar gibt die Firma an, besonders einfache Tarife anzubieten. In Wahrheit muss der Kunde zwischen 21 Tarifmöglichkeiten wählen. Und die sind nicht einmal sonderlich preiswert. Der für Vieltelefonierer günstigste Preis bei E-Plus ist pro Minute fünf Pfennig billiger als der vergleichbare Quam-Tarif - obwohl Quam das E-Plus-Netz nutzt.

Wie schwer es mittlerweile ist, Marktanteile zu erobern, zeigt das Beispiel des Konkurrenten Viag Interkom. Als das Unternehmen 1998 an den Start ging, hatte es allerlei Innovationen zu bieten: die günstigsten Tarife, ein eigenes Netz in den Ballungsgebieten, das noch dazu eine bessere Sprachqualität als das der überlasteten Konkurrenten hatte. Viag hatte einen Ortstarif im Angebot und wenig später "Genion", das es ermöglicht, von zu Hause per Handy zu Festnetzpreisen zu telefonieren. Und trotzdem bringt es Viag Interkom auf lediglich 3,4 Mio. Kunden.

Quam ist zum Erfolg verdammt. Die beiden Anteilseigner Telefónica und Sonera haben im August vergangenen Jahres 8,5 Mrd. Euro für die UMTS-Lizenz von Quam bezahlt. Würde Telefónica jetzt aussteigen, würden die Spanier zugeben, "dass ihre paneuropäische Strategie nicht aufgegangen ist", sagt Stäblein.

Quam glaubt auch nach dem Missgeschick weiter an seine Chance: "Wir halten an unseren Geschäftsplänen fest", beteuert ein Sprecher. Das Unternehmen agiert getreu dem Sprichwort: "Wer 1:0 führt, der stets verliert." Die Frage ist nur, ob es nicht längst 5:0 steht.

Die beiden Partner des Group 3G Konsortiums, Telefonica Moviles und Sonera, haben beschlossen, ihre geschäftlichen Tätigkeiten in Deutschland zu beenden. Was in dürren Worten in der heutigen Pressemitteilung von Telefonica Moviles steht, bedeutet zumindest das vorläufige Ende von Quam. Unter dieser Marke tritt Group 3G hierzulande auf. Auch aus Österreich, Italien und der Schweiz will sich das Konsortium möglicherweise zurückziehen.  

Telefonica Moviles machte im vergangenen Halbjahr enorm hohe Verluste: Das Minus beträgt 4,3 Milliarden Euro, während das Unternehmen für den Zeitraum von Januar bis Juni 2001 immerhin noch 378 Millionen Euro in schwarzen Zahlen schreiben konnte. Der Umsatz stieg von 3,9 Milliarden Euro auf 4,5 Milliarden Euro, das Loch in der Kasse rissen hohe Umstrukturierungskosten, die in Höhe von 4,9 Milliarden Euro abgeschrieben werden mussten. Ohne diese Kosten hätte Telefonica Moviles ein Plus von 569 Millionen Euro gemacht.

Group 3G ersteigerte sich im August 2000 neben D1, D2 Vodafone, E-Plus, Viag Interkom und MobilCom für mehr als 8 Milliarden Euro eine UMTS-Lizenz. Noch vor gut zwei Wochen, als Quam-Vorstandschef Ernst Folgmann zurücktrat, hieß es noch, man wolle an der Strategie nichts ändern. Anfang Juli hatte Quam 200.000 Kunden. Die GSM/GPRS-Dienste sollen spätestens Februar 2003 eingestellt werden.  

Group 3G hatte im August 2000 neben der Telekom, Vodafone, E-Plus, Viag Interkom und MobilCom für mehr als acht Milliarden Euro eine UMTS-Lizenz ersteigert.

Bereits damals hatten sich Branchenanalysten skeptisch zu den Erfolgsaussichten des Neueinsteigers auf dem deutschen Mobilfunkmarkt geäußert. Für den Telekomexperten von Forrester Research, Lars Godell, hatte das Geschäftsmodell von Quam von vornherein nicht viel Aussicht auf Erfolg. "Gerade in einem gesättigten Markt sind die Kosten für Kundenbindung und Kundenneugewinnung hoch." Es gebe einfach nur 385 Millionen potenzielle Mobilfunkkunden in Westeuropa. Von daher seien die Wachstumsaussichten beschränkt.

Sollten die Auflagen zum Netzaufbau nicht erfüllt werden, bleibt Quam nach Einschätzung von Chapman nur die Fusion mit einem Wettbewerber, der noch keine UMTS-Lizenz besitzt, oder die Rückgabe der UMTS-Lizenz. Das Ergebnis ist für den Gartner-Experten bereits vorhersehbar: "Ich wüsste nicht, wer Quam kaufen sollte", sagte Chapman. "Es ist ein bisschen schwierig, den Nutzen einer solchen Übernahme für den Käufer zu erkennen."

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