E-Auto-Verkauf bei VW vor Umbruch: Händler lösen Tesla-Modell endgültig ab

Volkswagen kehrt zurück zum klassischen Vertrieb – Ende des Agenturmodells für Elektroautos

Volkswagen vollzieht eine bedeutende Kurskorrektur in seiner Vertriebsstrategie: Die Marke beendet das sogenannte Agenturmodell für den Verkauf von Elektroautos an Privatkunden in Europa. Statt wie bislang über den Direktvertrieb mit festgelegten Preisen zu agieren, setzt der Wolfsburger Konzern künftig wieder auf den traditionellen Autohandel mit eigenständiger Preisgestaltung durch die Händler. Diese Entscheidung beendet eine mehrjährige Phase der Unsicherheit und Auseinandersetzung zwischen dem Hersteller und seinen Vertriebspartnern.

Hintergrund: Das Agenturmodell als Versuch eines Systemwechsels

Das Agenturmodell, das Volkswagen (VW Aktie) ab dem Jahr 2020 in Europa schrittweise einführte, sollte ursprünglich eine vereinfachte, digitalisierte und zentralisierte Vertriebsstruktur insbesondere für das neu aufgestellte Elektroauto-Portfolio schaffen. Der Konzern orientierte sich dabei am Direktvertriebsmodell des US-Herstellers Tesla: Preisverhandlungen sollten entfallen, der Konzern trug das volle finanzielle Risiko, während Händler nur noch als Vermittler mit fixen Margen fungierten.

Die Idee: weniger Kosten, mehr Transparenz und eine einheitliche Kundenerfahrung. Doch die Realität sah anders aus. Es entstand ein paralleles System mit dem klassischen Handelsmodell für Verbrenner auf der einen und dem Agenturmodell für Elektrofahrzeuge auf der anderen Seite. Diese Doppelstruktur führte zu organisatorischer Komplexität und Unzufriedenheit in den Händlernetzen.

Rückkehr zum Händlervertrieb: Schrittweise Umsetzung in Europa

Nach einem bereits 2023 erfolgten Ausstieg aus dem Agenturmodell in Deutschland folgt nun die europaweite Abkehr. Martin Sander, Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen, erklärte gegenüber dem Handelsblatt:
„Wir setzen auf die unternehmerische Stärke unserer Händler. Sie ist durch kein Modell zu ersetzen.“

Das Agenturmodell werde für Privatkunden vollständig abgeschafft, lediglich für Flottenkunden bleibe es aufgrund seiner bewährten Struktur bestehen. Damit unterstreicht Volkswagen die Rolle des Handels als integralen Bestandteil seiner Vertriebsstrategie und reagiert gleichzeitig auf den massiven Druck, der aus den Händlerverbänden seit Jahren aufgebaut wurde.

Händlerwiderstand und wirtschaftliche Implikationen

Insbesondere größere Händlerbetriebe hatten das Agenturmodell stets kritisch gesehen. Die Margen waren geringer, der unternehmerische Gestaltungsspielraum eingeschränkt, und die Kundennähe, die das Modell angeblich fördern sollte, litt unter der zentralisierten Preis- und Angebotsstruktur.
Ein Geschäftsführer eines bedeutenden VW-Händlers fasste die Kritik deutlich zusammen:
„Die Agentur war wohl die größte Fehlentscheidung, die der Hersteller in den letzten Jahren getroffen hat.“

Tatsächlich musste Volkswagen im Rahmen des Agenturmodells erhebliche Risiken selbst tragen: So blieben mehrere tausend unverkaufte Elektrofahrzeuge in den Büchern des Unternehmens – ein Effekt, der sich bilanziell negativ bemerkbar machte. Die versprochene Effizienzsteigerung durch digitale Vertriebsprozesse blieb in vielen Märkten aus.

Vertriebsstrategie im Wandel: Neue Prioritäten im Konzern

Noch im Frühjahr 2024 war in Wolfsburg intern diskutiert worden, das Agenturmodell auch auf die margenstärkeren Verbrenner auszuweiten. Erwartete Einsparungen im Vertrieb von rund zehn Prozent machten diesen Schritt attraktiv. Vertriebschef Marco Schubert sprach zu diesem Zeitpunkt noch von einem „klaren Zielbild“ eines vollumfänglichen Direktvertriebs.

Die nun erfolgte Rolle rückwärts zeigt, dass die praktische Umsetzung des Agenturmodells an Grenzen stieß, insbesondere im Kontext eines heterogenen Vertriebsnetzes in Europa. VW sucht nun offenbar nach einem realistischeren Gleichgewicht zwischen Effizienz und Marktnähe. Die Entscheidung stärkt dabei nicht nur den Handel, sondern signalisiert auch eine Neujustierung der strategischen Zielsetzung im Vertrieb.

Branchenweite Entwicklung: Auch andere Hersteller überdenken den Direktvertrieb

Volkswagen ist mit seiner Kehrtwende nicht allein. Auch andere Automobilhersteller wie Land Rover und Ford haben in den letzten Monaten ihre Direktvertriebspläne zurückgestellt. Land Rover stoppte die Einführung des Agenturmodells in Großbritannien, Ford kündigte an, in Europa mehr Zeit für die Umsetzung zu benötigen.

Die Skepsis gegenüber zentralisierten Verkaufsmodellen ist damit kein Einzelfall, sondern spiegelt eine branchenweite Unsicherheit über die richtige Strategie im Vertrieb wider. Vor allem im Hinblick auf die weiterhin notwendige Absatzsteigerung bei Elektrofahrzeugen suchen viele Hersteller nach praktikableren Wegen, um sowohl Kundenbindung als auch Flexibilität zu verbessern.

Regulatorischer Druck: Elektroauto-Absatz bleibt Priorität

Der Ausstieg aus dem Agenturmodell erfolgt vor dem Hintergrund verschärfter Klimaziele der Europäischen Union. Zwar hat die EU-Kommission kürzlich Erleichterungen bei der Umsetzung der CO₂-Flottengrenzwerte beschlossen: Die Jahre 2025 bis 2027 gelten nun als zusammengefasster Ausgleichszeitraum, was den Herstellern mehr Flexibilität bei der Erfüllung der Vorgaben verschafft. Dennoch bleibt der Handlungsdruck bestehen.

Konkret müssen die durchschnittlichen CO₂-Emissionen von Neuwagenflotten bis 2025 um 15 % gegenüber dem Referenzjahr 2021 gesenkt werden, bis 2030 sogar um 55 %. Die notwendigen Schritte insbesondere eine höhere Durchdringung des Marktes mit Elektrofahrzeugen sind weiterhin zentral für die langfristige strategische Ausrichtung der Hersteller. Der Vertrieb bleibt dabei ein Schlüsselbereich, in dem Effizienz, Kundenzugang und Marktnähe optimal kombiniert werden müssen.

Fazit: Rückbesinnung auf bewährte Strukturen

Mit der Rückkehr zum klassischen Handelsmodell signalisiert Volkswagen Stabilität und Verlässlichkeit im Vertrieb, eine Entscheidung, die insbesondere bei den Vertragspartnern auf Zustimmung stoßen dürfte. Das Aus für das Agenturmodell bedeutet zugleich eine Abkehr vom Tesla-inspirierten Direktvertriebsansatz, der sich in der europäischen Realität nicht durchsetzen konnte.

Die Bedeutung des stationären Handels bleibt damit hoch. Vor dem Hintergrund regulatorischer Vorgaben und eines sich wandelnden Mobilitätsmarkts dürfte das Ziel für VW und andere Hersteller nun darin bestehen, tragfähige, skalierbare und gleichzeitig partnerschaftliche Vertriebsmodelle zu entwickeln, die sowohl den Absatz von Elektrofahrzeugen fördern als auch betriebswirtschaftlich sinnvoll umsetzbar sind.