Thomas Cook „Griechische Hoteliers haben ihre Preise massiv gesenkt“
16.07.2012 · Weg aus der Billigecke, hin zum Urlaubsanbieter mit moderner Buchungstechnik - so will Thomas Cook mit seiner Marke Neckermann-Reisen Angriffe von Konkurrenten im Internet kontern. Der Deutschland-Chef erklärt, warum er Rivalen auch rechtlich ausbremsen will, warum Kataloge dünner werden und warum deutsche Hoteliers Chancen vergeben.
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20463163 © Thomas Cook
Peter Frankhauser, der Vorstandsvorsitzende des Thomas Cook AG
Herr Fankhauser, in diesem Jahr wäre Josef Neckermann 100 Jahre alt geworden. Wie viel Josef Neckermann steckt noch in Thomas Cook?
Vom Ursprungsprodukt ist nicht viel übrig. Vor einem halben Jahr habe ich den letzten Mitarbeiter verabschiedet, der mit Josef Neckermann zusammen gearbeitet hat. Aber seine Idee ist geblieben: Neckermann wollte Reisen für alle erschwinglich machen. Das gehört zu unserer DNA. Für mich als Schweizer schwingt zudem mit, dass es Schweizer waren, die Neckermann aufs Pferd geholfen haben: Der Migros-Konzern hat ihn unterstützt, seinen ersten Prospekt zusammenzustellen.
Wie hat sich das Reiseangebot seit Neckermanns Zeiten verändert?
Wir sind heute mehr als Josef Neckermann. Sein Hauptverkaufsargument war der Preis. ‚Neckermann macht’s möglich’, dieser Spruch ist genial. Mittlerweile sind andere Komponenten dazu gekommen, die es möglich machen, dass jeder Kunde das bekommt, was er sich im Urlaub wünscht. Eine Zeitlang hatte ich den Eindruck, wir stehen ein bisschen in der Billig-Schmuddelecke, dort sind wir überhaupt nicht mehr. Dank harter Arbeit haben wir uns zu einem modernen Familienreise-Veranstalter entwickelt.
Alle großen deutschen Reiseanbieter haben über die vergangenen zehn Jahre Marktanteile verloren. Wird sich dieser Trend drehen?
Wir bei Thomas Cook haben bewusst unprofitables Geschäft aufgegeben und sind so der profitabelste Reiseveranstalter geworden. Es ist sinnvoller auf einem gesunden Gerüst aufzubauen, als auf morschen Balken. Die brechen irgendwann. Seit zwei Jahren wachsen wir wieder. Zwar gibt es mittelgroße Anbieter, die prozentual stärker zulegen. Absolut betrachtet sind bei uns 2 bis 3 Prozent Wachstum mehr als 20 Prozent bei einem kleineren Konkurrenten.
Sie sehen die großen Veranstalter nicht in Bedrängnis?
Nein. Wir sind ganz vorn dabei im Einsatz moderner Technologien. Thomas Cook ist in Deutschland Marktführer mit sogenannten X-Produkten, die wir mit Flügen zu tagesaktuellen Preisen zum Zeitpunkt der Kundenanfrage zusammenstellen. Dabei haben wir definitiv die jungen Herausforderer im Internet überholt.
Sie werben damit, viele Hotels exklusiv im Programm zu haben.
Das bedeutet nicht: Da ist ein hoher Preis darauf, sondern: Das gibt es nur bei uns.
Der Kunde erfährt also, mit wessen Hilfe ein Hotelier seine Anlage vermarktet. Kann er vom Wort exklusiv auch auf die Qualität des Hotels schließen?
Es ist unsere Entscheidung, ob wir ein Hotel exklusiv anbieten. Das Hotel muss unseren Qualitätsanforderungen entsprechen und besonders gute Gästebewertungen erzielen.
Warum soll sich ein Hotelier exklusiv an Thomas Cook binden? Er kann sein Hotel über Datenbanken vermarkten und sich von zehn Reiseveranstaltern Gäste bringen lassen?
Der Aufwand wäre für den Hotelier größer. Er müsste jedes seiner Teilkontingente sehr gut pflegen.
Möglicherweise verdient er dann mehr.
Das kommt auf die Auslastung an, die der Hotelier auf dem freien Markt erzielt. Mit Thomas Cook hat er den Vorteil, dass wir als Konzerngruppe handeln. Wir versuchen, Exklusivitäten für ganz Kontinentaleuropa zu vereinbaren. Der Hotelier bekommt mit einem Vertrag Kunden aus mehreren Ländern. Damit verringert er sein Risiko, falls ein Landesmarkt schlecht läuft.
Aus weiteren Ländern kommen auch noch Urlauber dazu, die nicht über Thomas Cook gebucht haben. Führt die Bezeichnung ,exklusiv’ Kunden in die Irre?
Nein. Wir achten darauf, einen verträglichen Nationalitätenmix unter den Gästen hinzubekommen. Eine Nationalität darf nicht dominant sein. Bei riesigen Hotels wie Neubauten in der Türkei müssen wir so ehrlich sein und sagen, dass es einem Veranstalter wahrscheinlich nicht gelingt, allein 700 oder 800 Zimmer zu füllen.
Zum Reisebüro gehört traditionell der Reisekatalog. Warum zeigt Thomas Cook in Katalogen nicht mehr sein komplettes Angebot?
Das Internet hat den Katalog als Reise-Informationsmedium abgelöst. 60 Prozent unserer Kunden informieren sich im Internet. Im Katalog konzentrieren wir uns ganz bewusst auf unsere exklusiven Hotels. Und wenn ein Hotel einen Mindestumsatz nicht erreicht, ist es für uns auch zu teuer, es im Katalog zu zeigen.
Warum drucken Sie noch Kataloge?
40 Prozent unserer Kunden wollen einen Katalog. Der ist dünner als früher, wir zeigen etwa 80 Prozent unserer Hotels. Solange es rentabel ist, Angebote im gedruckten Katalog darzustellen, werden wir auch Kataloge herstellen. Das wird aber nicht die nächsten 100 Jahre so bleiben.
Wie erklären Sie einem Reisebüro, dass der Katalog, der dort ausliegt, eine Auswahl enthält, während Kunden online das gesamte Angebot angucken und buchen kann?
Wir wollen Reisebüros nicht diskriminieren. Auch der Reiseverkäufer kann unser gesamtes Angebot aufrufen. Er kann seinen Kunden dazu beraten und ihm Ausdrucke mitgeben.
Vor einem halben Jahr haben Sie verlangt, jeder Touristiker solle einen Qualifikationsnachweis erbringen. Haben Sie seitdem mehr Feinde?
Das würde ich merken. Ich will niemanden vom Wettbewerb ausschließen, die Konkurrenz mit kleinen und mittelständischen Anbietern ist sehr befruchtend. Aber es gibt einen Haufen Scharlatane, die keine Krisen-Hotline haben, die Kunden im Stich lassen, wenn im Urlaub etwas passiert. Meine Offensive richtet sich gegen die, die bloß Datenbanken zusammen stöpseln. Wer Urlauber ins Ausland bringt, muss die Sicherheit mitliefern.
Sie fordern, dass künftig nicht mehr jeder Reisen veranstalten darf, der das heute macht?
Finden Sie das schlecht? Wenn jemand seiner Sorgfaltspflicht nicht nachkommt, ist das Grund genug für eine solche Regelung. Eine bloße Selbstverpflichtung reicht nicht. Es muss eine Verordnung geben, an die sich jeder halten muss.
Wie weit sind Sie mit der Forderung vorangekommen?
Unter Federführung von Klaus Laepple, dem Präsidenten des Bundesverbands der Deutschen Tourismuswirtschaft, laufen Gespräche mit dem Bundeswirtschaftsministerium und dem Justizministerium. Die Zuständigen dort sind nicht unaufgeschlossen.
Handlungsbedarf besteht auch im britischen Mutterkonzern. Nach turbulenten Monaten sind Kredite um zwei Jahre bis 2015 verlängert. Damit ist Thomas Cook nicht über den Berg.
Das war aber die Grundvoraussetzung, damit wir in Ruhe unsere Hausaufgaben machen können. Zwei Jahre sollten reichen, um die Geschäfte in Großbritannien, Frankreich, Kanada und Russland so auf Trab zu bringen, dass sie Geld einbringen. Wir sind auf einem guten Weg. Mehr will ich dazu im Moment nicht sagen.
Sorgenkind 2012 ist Griechenland. Ihre mit Partnern durchgeführte Kampagne für Reisen dorthin hat nicht viel gebracht.
Im Reisebüro bringt das Preisargument mehr. Griechische Hoteliers haben deshalb ihre Preise massiv gesenkt. In den letzten Wochen waren die Buchungszahlen auch deutlich besser als am Anfang der Saison. Wir liegen noch deutlich unter dem Vorjahresniveau, der Rückstand baut sich aber ab.
Wie läuft eigentlich das Geschäft mit Kunden, die Urlaub im Inland machen?
Deutschland ist eine sichere Bank, das Geschäft entwickelt seit Jahren konstant positiv.
Aber Sie sehen Verbesserungsbedarf, Vor einiger Zeit haben Sie gesagt, deutsche Hoteliers können von ihren türkischen Kollegen lernen. Wie meinen Sie das?
In Deutschland fehlen All-inklusive-Angebote. Das Wetter hier wird sich nicht ändern, also müssen Hotels mehr wetterfeste Angebote machen. Nehmen wir an, es gibt 500 Meter vom Hotel entfernt ein städtisches Spaßbad. Dann sollte der Eintritt im Hotelpreis enthalten sein. Der Kunde weiß dann, dass er für einen festen Preis eine Woche Urlaub bekommt - ohne Nebenkosten. Das finde ich extrem attraktiv, davon haben wir zu wenig.
Also verschenken deutsche Hoteliers und Tourismusämter noch Chancen?
Davon bin ich hundertprozentig überzeugt.
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