Bintec Communications entwickelt Hard- und Software zur Anbindung an Netzwerke wie Internet und firmeneigene Intranets. Der Vertrieb läuft indirekt über Wiederverkäufer, Telekommunikations-Unternehmen und Systemintegratoren. Mit Töchtern ist Bintec in Großbritannien und Frankreich vertreten; Vertriebsbüros existieren in Italien, Spanien und Belgien. Vor kurzem wurde Elmeg, ein Spezialist für integrierte Telekommunikationsanlagen, akquiriert. 1999 lag der Bintec-Umsatz bei 30,6 Millionen Euro, der Gewinn vor Steuern und Zinsen (EBIT) bei 2 Millionen Euro.
Im Rahmen der Gatrixx-Gespräche besuchte Finanzvorstand Uwe Skrzipczyk die Gatrixx-Zentrale in Berlin. Instock, ein Informationsdienst der Gatrixx AG, sprach mit ihm.
Instock:
Im ersten Quartal 2000 haben Sie Ihren Umsatz gegenüber dem ersten Vorjahresquartal um 12 Prozent auf etwa 6 Millionen Euro gesteigert. Unter dem Strich blieb jedoch ein Verlust von 1,7 Millionen Euro. Wie kommt das?
Skrzipczyk:
Zu dem Verlust haben Investitionen geführt. Die größten sind in die Entwicklung neuer Produktreihen geflossen, wie der neuen X-Generation unserer Router. Diese Produkte sind hundertmal leistungsfähiger als unsere bisherigen. Damit können wir die Anforderungen bedienen, die der Markt in den nächsten Jahren stellen wird. Außerdem bauen wir unsere ausländischen Niederlassungen weiter auf und investieren in den Vertrieb in Asien. Unsere prognostizierten Zahlen für das Gesamtjahr halten wir aber aufrecht: 52 Millionen Euro Umsatz und 4,1 Millionen Euro Gewinn vor Steuern und Firmenwertabschreibung - die Akquisition von Elmeg nicht eingerechnet.
Instock:
Woher rührt Ihr Optimismus?
Skrzipczyk:
Es kann innerhalb der Quartale immer mal zu Verschiebungen kommen. Man muss sehen, dass Bintec verstärkt im Projektgeschäft tätig ist. Projektgeschäft bedeutet zum Beispiel, dass ein größeres Unternehmen seine Außenstellen anbinden möchte. Da kommt es beim Auftrag oft zu einer Verschiebung von ein bis zwei Monaten. Gerade im Projektgeschäft ist das erste Quartal in der Regel sehr schwach. Die Unternehmen überlegen sich da erst, in welche Bereiche sie investieren. Diese Investitionen kommen dann im Laufe des Gesamtjahres. Wir sind deshalb guter Dinge, die Prognose für 2000 einhalten zu können.
Instock:
Vor einiger Zeit haben Sie das französische Unternehmen Cirel, jetzt die deutsche Elmeg akquiriert. Welche Strategie verfolgen Sie bei Ihren Übernahmen?
Skrzipczyk:
Wir akquirieren dann, wenn es für Bintec aus technologischer Sicht Sinn macht oder aus vertrieblicher Sicht, wenn es also um einen Marktzugang geht. Und die Übernahme muss in einem realistischen Zeitraum für die Aktionäre einen Mehrwert bringen.
Instock:
Sprechen Sie mit weiteren Unternehmen?
Skrzipczyk:
Wir sprechen mit mehreren Unternehmen. Wenn alles gut läuft, könnte es dieses Jahr noch einen Abschluss geben.
Instock:
Beschränken Sie sich nach Cirel auf deutsche Unternehmen?
Skrzipczyk:
Nein, das ist nicht auf Deutschland beschränkt. Aber ein deutsches Unternehmen zu integrieren, ist natürlich immer einfacher. Auf jeden Fall werden wir nicht auf Teufel komm´ raus akquirieren. Wir werden gesteuert und sinnvoll vorgehen.
Instock:
In Deutschland liegt Ihr Marktanteil zur Zeit bei 15 Prozent. Wohin wollen Sie kommen?
Skrzipczyk:
Wir wollen in den nächsten Jahren deutlich über 20 Prozent in Deutschland kommen. Und europaweit wollen wir die 15 Prozent, die wir im Moment in Deutschland haben, in den nächsten zwei bis drei Jahren erreichen.
Instock:
Ihr Auslandsanteil am Umsatz lag 1999 bei 14 Prozent. Wie soll er künftig aussehen?
Skrzipczyk:
Für 2000 planen wir einen Auslandanteil von etwa 26 Prozent. Im Jahr darauf soll er sich auf 35 Prozent steigern.
Instock:
Welches sind Ihre nächsten Ziele in Europa?
Skrzipczyk:
Wir werden in den nächsten Monaten in Skandinavien investieren. Damit dürften wir den Bereich Westeuropa abgedeckt haben. Wie in Italien und Spanien planen wir dort Vertriebsbüros zur Betreuung unserer Vertriebspartner.
Instock:
Was ist mit Osteuropa?
Skrzipczyk:
Das ist zur Zeit nicht in unserem Fokus. Die Märkte dort ziehen zu langsam an, der Rückfluss der Investitionen würde zu spät eintreten. Wir fokussieren uns deshalb im zweiten Schritt auf den asiatischen Raum.
Instock:
Vor kurzem haben Sie ein Büro in China eröffnet. Warum?
Skrzipczyk:
Um die Vorortbetreuung eines chinesischen Systemintegrators zu ermöglichen, mit dem wir eine Vertriebspartnerschaft abgeschlossen haben. Auch in Indien haben wir einen Vertrag mit einem Systemintegrator. Und in Malaysia gibt es mit der Malaysia Telekom sehr intensive Gespräche. Wir können uns vorstellen, dass es da in Kürze zu einem Abschluss kommt.
Instock:
Wie sieht Ihre weitere Strategie in Asien aus?
Skrzipczyk:
Mittelfristig müssen wir weitere Partner finden. Unsere Strategie ist, in den jeweiligen Ländern zwei bis drei starke Systemintegratoren zu suchen. Dafür muss aber natürlich erst mal der Markt bereitet werden. Möglich ist, dass wir dem Erstpartner für eine begrenzte Zeit, sechs bis zwölf Monate, eine Exklusivität geben und dann weitere Partner ins Boot nehmen.
Instock:
Sind in den Verträgen mit den Systemintegratoren Mindestabnahmen fixiert?
Skrzipczyk:
Wenn sie als relativ unbekannter Partner in einen neuen Markt gehen und ein großer Systemintegrator sagt: Ok, wir nehmen euch in unser Produktportfolio auf - dann schaffen sie es nicht, gleich bei Vertragsunterschrift irgendwelche Abnahmesummen festzulegen. Wenn Bintec etabliert ist im Markt, werden wir entsprechende Regelungen abschließen.
Instock:
Stichwort Südamerika. Sie engagieren sich stark in Mexiko, Kolumbien und Chile. Was macht diese Märkte interessant für Sie?
Skrzipczyk:
Die kulturelle Nähe zur iberischen Halbinsel. Wir haben ja eine Übereinkunft mit der portugiesischen Telekom und sind in Spanien über Vertriebspartner vertreten. Da war es logisch, dass wir versuchen, auch in Südamerika Fuß zu fassen. Das hat weniger damit zu tun, dass wir dort riesige Wachstumsmärkte sehen. Es geht um den einfachen Markteintritt.
Instock:
Welche Länder stehen als nächste an?
Skrzipczyk:
Wir wollen eine Partnerschaft in Brasilien unterzeichnen. Ich denke, dass wird noch dieses Jahr sein. Erst mal geht es jedoch darum, diese Partner über Schulungen in die Lage zu versetzen, die Bintec-Produkte zu verkaufen und gemeinsame Marketing-Aktionen zu fahren.
Instock:
Es hieß, Sie hätten auch Ambitionen in Argentinien, Peru und Bolivien. Stimmt das?
Skrzipczyk:
Wenn wir uns verstärkt um Südamerika kümmern wollen, ist es klar, dass wir in den jeweiligen Ländern Partner brauchen. Aber es gilt dasselbe wie im asiatischen Raum: Wir müssen uns fokussieren, weil wir nicht 35 Länder gleichzeitig angehen können.
Instock:
Bleiben die USA - scheuen sie diesen Markt?
Skrzipczyk:
Wir scheuen uns nicht, sondern gehen realistisch und geplant vor. Um in den USA wirklich Fuß zu fassen, müssten wir richtig Geld in die Hand nehmen. Wir stehen dort quasi im Vorgarten unserer Konkurrenten wie Cisco. Das erfordert immense Investitionen im Marketingbereich. Am besten müsste das von einer Akquisition begleitet sein. Und Akquisitionen in den USA sind teuer. Den Schritt in diesen Markt wollen wir deshalb aus einer Position der Stärke heraus gehen - wenn wir eine gesicherte Marktposition in Europa, Asien und Südamerika haben.
Instock:
Wann wird das sein?
Skrzipczyk:
Ich denke, dass es sicher noch drei bis vier Jahre dauern wird, bis wir diese Position der Stärke haben.
Instock:
Sie haben sich aber schon von der US-Firma Westtrade International über den Vertrieb in den Vereinigten Staaten beraten lassen. Ambitionen in Richtung USA gibt es also schon, oder?
Skrzipczyk:
Westtrade hatte sich als sogenannter Business-Angel für Bintec angeboten: Sie wollten uns betreuen bei den Zertifizierungen unserer Produkte und uns helfen, Vertriebspartnerschaften einzugehen. Das hat sich leider als nicht so erfolgreich herausgestellt.
Instock:
Warum nicht?
Skrzipczyk:
Wie gesagt, wir haben festgestellt, dass wir dort richtig Geld in die Hand nehmen müssten. Ein Produkt in den USA zu zertifizieren, kostet 100.000 bis 150.000 Dollar. In Deutschland muss man dafür nur ein paar tausend Mark zahlen. Auf der anderen Seite haben wir gelernt, dass es nicht damit getan ist, einen Kontakt zu haben, der sagt: Willst du nicht mal mit der Firma Bintec sprechen? Also sind wir einen Schritt zurückgegangen und machen jetzt erst mal unsere Hausaufgaben auf den Heimmärkten.
Instock:
Herr Skrzipczyk, vielen Dank für Ihren Besuch.
Im Rahmen der Gatrixx-Gespräche besuchte Finanzvorstand Uwe Skrzipczyk die Gatrixx-Zentrale in Berlin. Instock, ein Informationsdienst der Gatrixx AG, sprach mit ihm.
Instock:
Im ersten Quartal 2000 haben Sie Ihren Umsatz gegenüber dem ersten Vorjahresquartal um 12 Prozent auf etwa 6 Millionen Euro gesteigert. Unter dem Strich blieb jedoch ein Verlust von 1,7 Millionen Euro. Wie kommt das?
Skrzipczyk:
Zu dem Verlust haben Investitionen geführt. Die größten sind in die Entwicklung neuer Produktreihen geflossen, wie der neuen X-Generation unserer Router. Diese Produkte sind hundertmal leistungsfähiger als unsere bisherigen. Damit können wir die Anforderungen bedienen, die der Markt in den nächsten Jahren stellen wird. Außerdem bauen wir unsere ausländischen Niederlassungen weiter auf und investieren in den Vertrieb in Asien. Unsere prognostizierten Zahlen für das Gesamtjahr halten wir aber aufrecht: 52 Millionen Euro Umsatz und 4,1 Millionen Euro Gewinn vor Steuern und Firmenwertabschreibung - die Akquisition von Elmeg nicht eingerechnet.
Instock:
Woher rührt Ihr Optimismus?
Skrzipczyk:
Es kann innerhalb der Quartale immer mal zu Verschiebungen kommen. Man muss sehen, dass Bintec verstärkt im Projektgeschäft tätig ist. Projektgeschäft bedeutet zum Beispiel, dass ein größeres Unternehmen seine Außenstellen anbinden möchte. Da kommt es beim Auftrag oft zu einer Verschiebung von ein bis zwei Monaten. Gerade im Projektgeschäft ist das erste Quartal in der Regel sehr schwach. Die Unternehmen überlegen sich da erst, in welche Bereiche sie investieren. Diese Investitionen kommen dann im Laufe des Gesamtjahres. Wir sind deshalb guter Dinge, die Prognose für 2000 einhalten zu können.
Instock:
Vor einiger Zeit haben Sie das französische Unternehmen Cirel, jetzt die deutsche Elmeg akquiriert. Welche Strategie verfolgen Sie bei Ihren Übernahmen?
Skrzipczyk:
Wir akquirieren dann, wenn es für Bintec aus technologischer Sicht Sinn macht oder aus vertrieblicher Sicht, wenn es also um einen Marktzugang geht. Und die Übernahme muss in einem realistischen Zeitraum für die Aktionäre einen Mehrwert bringen.
Instock:
Sprechen Sie mit weiteren Unternehmen?
Skrzipczyk:
Wir sprechen mit mehreren Unternehmen. Wenn alles gut läuft, könnte es dieses Jahr noch einen Abschluss geben.
Instock:
Beschränken Sie sich nach Cirel auf deutsche Unternehmen?
Skrzipczyk:
Nein, das ist nicht auf Deutschland beschränkt. Aber ein deutsches Unternehmen zu integrieren, ist natürlich immer einfacher. Auf jeden Fall werden wir nicht auf Teufel komm´ raus akquirieren. Wir werden gesteuert und sinnvoll vorgehen.
Instock:
In Deutschland liegt Ihr Marktanteil zur Zeit bei 15 Prozent. Wohin wollen Sie kommen?
Skrzipczyk:
Wir wollen in den nächsten Jahren deutlich über 20 Prozent in Deutschland kommen. Und europaweit wollen wir die 15 Prozent, die wir im Moment in Deutschland haben, in den nächsten zwei bis drei Jahren erreichen.
Instock:
Ihr Auslandsanteil am Umsatz lag 1999 bei 14 Prozent. Wie soll er künftig aussehen?
Skrzipczyk:
Für 2000 planen wir einen Auslandanteil von etwa 26 Prozent. Im Jahr darauf soll er sich auf 35 Prozent steigern.
Instock:
Welches sind Ihre nächsten Ziele in Europa?
Skrzipczyk:
Wir werden in den nächsten Monaten in Skandinavien investieren. Damit dürften wir den Bereich Westeuropa abgedeckt haben. Wie in Italien und Spanien planen wir dort Vertriebsbüros zur Betreuung unserer Vertriebspartner.
Instock:
Was ist mit Osteuropa?
Skrzipczyk:
Das ist zur Zeit nicht in unserem Fokus. Die Märkte dort ziehen zu langsam an, der Rückfluss der Investitionen würde zu spät eintreten. Wir fokussieren uns deshalb im zweiten Schritt auf den asiatischen Raum.
Instock:
Vor kurzem haben Sie ein Büro in China eröffnet. Warum?
Skrzipczyk:
Um die Vorortbetreuung eines chinesischen Systemintegrators zu ermöglichen, mit dem wir eine Vertriebspartnerschaft abgeschlossen haben. Auch in Indien haben wir einen Vertrag mit einem Systemintegrator. Und in Malaysia gibt es mit der Malaysia Telekom sehr intensive Gespräche. Wir können uns vorstellen, dass es da in Kürze zu einem Abschluss kommt.
Instock:
Wie sieht Ihre weitere Strategie in Asien aus?
Skrzipczyk:
Mittelfristig müssen wir weitere Partner finden. Unsere Strategie ist, in den jeweiligen Ländern zwei bis drei starke Systemintegratoren zu suchen. Dafür muss aber natürlich erst mal der Markt bereitet werden. Möglich ist, dass wir dem Erstpartner für eine begrenzte Zeit, sechs bis zwölf Monate, eine Exklusivität geben und dann weitere Partner ins Boot nehmen.
Instock:
Sind in den Verträgen mit den Systemintegratoren Mindestabnahmen fixiert?
Skrzipczyk:
Wenn sie als relativ unbekannter Partner in einen neuen Markt gehen und ein großer Systemintegrator sagt: Ok, wir nehmen euch in unser Produktportfolio auf - dann schaffen sie es nicht, gleich bei Vertragsunterschrift irgendwelche Abnahmesummen festzulegen. Wenn Bintec etabliert ist im Markt, werden wir entsprechende Regelungen abschließen.
Instock:
Stichwort Südamerika. Sie engagieren sich stark in Mexiko, Kolumbien und Chile. Was macht diese Märkte interessant für Sie?
Skrzipczyk:
Die kulturelle Nähe zur iberischen Halbinsel. Wir haben ja eine Übereinkunft mit der portugiesischen Telekom und sind in Spanien über Vertriebspartner vertreten. Da war es logisch, dass wir versuchen, auch in Südamerika Fuß zu fassen. Das hat weniger damit zu tun, dass wir dort riesige Wachstumsmärkte sehen. Es geht um den einfachen Markteintritt.
Instock:
Welche Länder stehen als nächste an?
Skrzipczyk:
Wir wollen eine Partnerschaft in Brasilien unterzeichnen. Ich denke, dass wird noch dieses Jahr sein. Erst mal geht es jedoch darum, diese Partner über Schulungen in die Lage zu versetzen, die Bintec-Produkte zu verkaufen und gemeinsame Marketing-Aktionen zu fahren.
Instock:
Es hieß, Sie hätten auch Ambitionen in Argentinien, Peru und Bolivien. Stimmt das?
Skrzipczyk:
Wenn wir uns verstärkt um Südamerika kümmern wollen, ist es klar, dass wir in den jeweiligen Ländern Partner brauchen. Aber es gilt dasselbe wie im asiatischen Raum: Wir müssen uns fokussieren, weil wir nicht 35 Länder gleichzeitig angehen können.
Instock:
Bleiben die USA - scheuen sie diesen Markt?
Skrzipczyk:
Wir scheuen uns nicht, sondern gehen realistisch und geplant vor. Um in den USA wirklich Fuß zu fassen, müssten wir richtig Geld in die Hand nehmen. Wir stehen dort quasi im Vorgarten unserer Konkurrenten wie Cisco. Das erfordert immense Investitionen im Marketingbereich. Am besten müsste das von einer Akquisition begleitet sein. Und Akquisitionen in den USA sind teuer. Den Schritt in diesen Markt wollen wir deshalb aus einer Position der Stärke heraus gehen - wenn wir eine gesicherte Marktposition in Europa, Asien und Südamerika haben.
Instock:
Wann wird das sein?
Skrzipczyk:
Ich denke, dass es sicher noch drei bis vier Jahre dauern wird, bis wir diese Position der Stärke haben.
Instock:
Sie haben sich aber schon von der US-Firma Westtrade International über den Vertrieb in den Vereinigten Staaten beraten lassen. Ambitionen in Richtung USA gibt es also schon, oder?
Skrzipczyk:
Westtrade hatte sich als sogenannter Business-Angel für Bintec angeboten: Sie wollten uns betreuen bei den Zertifizierungen unserer Produkte und uns helfen, Vertriebspartnerschaften einzugehen. Das hat sich leider als nicht so erfolgreich herausgestellt.
Instock:
Warum nicht?
Skrzipczyk:
Wie gesagt, wir haben festgestellt, dass wir dort richtig Geld in die Hand nehmen müssten. Ein Produkt in den USA zu zertifizieren, kostet 100.000 bis 150.000 Dollar. In Deutschland muss man dafür nur ein paar tausend Mark zahlen. Auf der anderen Seite haben wir gelernt, dass es nicht damit getan ist, einen Kontakt zu haben, der sagt: Willst du nicht mal mit der Firma Bintec sprechen? Also sind wir einen Schritt zurückgegangen und machen jetzt erst mal unsere Hausaufgaben auf den Heimmärkten.
Instock:
Herr Skrzipczyk, vielen Dank für Ihren Besuch.
