Kunden lassen fondsgebundene Policen links liegen
Von HOLGER ALICH, CASPAR DOHMEN, Handelsblatt
Einen ungünstigeren Zeitpunkt hätte sich der amerikanische Versicherer AIG für den Verkaufsstart fondsgebundener Lebenspolicen in Deutschland wohl kaum aussuchen können (HB vom 18. 9.2002). Schließlich klagen große Anbieter wie AMB-Generali, Victoria, Axa oder Allianz über deutliche Verkaufsrückgänge bei den fondsgebundenen Policen.
DÜSSELDORF. Diese Produkte waren in den vergangenen fünf bis sieben Jahren parallel zum Börsenboom ein Verkaufsschlager der Assekuranz, versprachen sie doch mehr Anlagepep als klassische Policen. Doch zeitversetzt trifft der Börsencrash nun auch die Fondspolicen, die in hohem Umfang in Aktien investiert sind.
Doch dies schreckt den größten US-Versicherer nicht ab, der sich vielmehr sehr zuversichtlich über seine Marktchancen in Deutschland äußert. „Es könnte überhaupt keinen günstigeren Startpunkt geben“, sagt AIG-Generaldirektor Jürgen Klein selbstbewusst. In den Tiefständen an den Börsen sieht er vor allem günstige Einstiegskursen für potenzielle Kunden. Und langfristig sei die Anlage in Finanzprodukte mit höheren Aktienanteilen ohnehin sinnvoll; schließlich „schlagen auf einen längere Zeitraum Aktien in jedem Fall Sachwerte wie Immobilien“, erklärt er.
Doch diese Nachricht verhallt derzeit bei den meisten Versicherungskunden ungehört. „Wir verzeichnen eine deutliche Abwärtsentwicklung bei fondsgebundenen Lebensversicherungen“, erklärt denn auch Frank Neuroth, Vorstandsmitglied der Victoria Versicherung. Statt jede fünfte Police werde derzeit nur noch jede zehnte als Fondsprodukt verkauft.
Von „deutlichen Verkaufseinbußen“ berichten auf Anfrage auch der Axa-Konzern, die Allianz und der Marktführer im Geschäft mit fondsgebundenen Lebensversicherungen, die AMB-Generali. Hinter der AMB rangieren – gemessen am Versichertenbestand – die Nürnberger Versicherungen, der Herold und die WWK. Diese Anbieter setzen teilweise bereits seit mehr als drei Jahrzehnten in Deutschland auf die fondsgebundenen Policen, während der Großteil der Versicherer erst in den vergangenen fünf bis sieben Jahren diese Produktvariante ins Angebot genommen hat.
Dies sieht WWK-Vorstandschef Reinhard Fuchs auch als Hauptgrund dafür an, dass sein Unternehmen im laufenden Jahr ein Neugeschäft bei fondsgebundenen Lebensversicherungen auf dem Vorjahresniveau erwartet. Angesichts des sinkenden Absatzes bei den meisten Konkurrenten sind die Münchener mit dieser Entwicklung damit „sehr zufrieden“. Als Hauptgrund führt Fuchs den Vertrieb an, der durch seine lange Erfahrung auch in schwierigen Börsenzeiten Kunden von der fondsgebundenen Lebensversicherung überzeugen könne. Insgesamt entfällt die Hälfte des Lebengeschäfts der WWK auf fondsgebundene Lebensversicherungen. Und der Versicherer sieht für das nächste Jahr bereits ein steigendes Verkaufspotenzial.
Anders als bei der klassischen Lebensversicherung garantieren die Unternehmen ihren Kunden bei der fondsgebundenen Lebensversicherung keine Auszahlung. Dagegen konnten die Kunden während des Börsenbooms mit diesen Policen höhere Renditen erzielen als mit den klassischen Produkten. Seit dem Börsenrutsch sehen sie sich aber mit einem sinkenden Wert ihrer Policen konfrontiert.
„Darauf reagieren viele Kunden emotional und handeln prozyklisch, indem sie auf den Kauf von fondsgebundenen Policen verzichten“, sagt Victoria-Vorstandsmitglied Neuroth. Dieses Kundenverhalten sei in allen europäischen Ländern wie Frankreich oder Italien zu beobachten, sagt Allianz-Leben-Vorstand Eckhard Hütter, dessen Haus erst Mitte vergangenen Jahres eigene Fondspolicen auf den Markt gebracht hat. „Deshalb haben wir anders als manche Konkurrenten heute keine verärgerten Kunden, die sich über drastische Wertverluste ärgern.“
Langfristig setzen die Lebensversicherer aber weiter auf die fondsgebundene Police. „Wir erwarten dass der Absatz fondsgebundenen Policen nur vorübergehend leidet“, sagt Fabian Rupprecht, Leiter des Produktmangements beim Kölner Axa-Konzern. Derzeit werde auch über neue Produktvarianten nachgedacht; denkbar sei beispielsweise eine stärkere Unterlegung der Policen durch Garantiefonds, um dem höheren Sicherheitsbedürfnis der Anleger Rechnung zu tragen. Dies belegt nicht zuletzt der Boom bei klassischen Lebensversicherungen im bisherigen Jahresverlauf.
Und die Allianz Leben peilt mittelfristig einen Anteil von 20 bis 30 Prozent im Lebenneugeschäft mit Fondspolicen an. Derzeit sind es weniger als zehn Prozent. Für geeignet hält Hütter das Produkt aber nur Anleger, die sich auch aktiv um ihr Produkt kümmern. Schließlich sei es notwendig, im Verlauf der Vertragslaufzeit solcher Policen die Fonds zu wechseln, um angemessene Renditen zu erzielen. Dagegen braucht sich ein Kunde um eine kapilalbildenden Lebensversicherung während derer Laufzeit nicht zu kümmern.
Von HOLGER ALICH, CASPAR DOHMEN, Handelsblatt
Einen ungünstigeren Zeitpunkt hätte sich der amerikanische Versicherer AIG für den Verkaufsstart fondsgebundener Lebenspolicen in Deutschland wohl kaum aussuchen können (HB vom 18. 9.2002). Schließlich klagen große Anbieter wie AMB-Generali, Victoria, Axa oder Allianz über deutliche Verkaufsrückgänge bei den fondsgebundenen Policen.
DÜSSELDORF. Diese Produkte waren in den vergangenen fünf bis sieben Jahren parallel zum Börsenboom ein Verkaufsschlager der Assekuranz, versprachen sie doch mehr Anlagepep als klassische Policen. Doch zeitversetzt trifft der Börsencrash nun auch die Fondspolicen, die in hohem Umfang in Aktien investiert sind.
Doch dies schreckt den größten US-Versicherer nicht ab, der sich vielmehr sehr zuversichtlich über seine Marktchancen in Deutschland äußert. „Es könnte überhaupt keinen günstigeren Startpunkt geben“, sagt AIG-Generaldirektor Jürgen Klein selbstbewusst. In den Tiefständen an den Börsen sieht er vor allem günstige Einstiegskursen für potenzielle Kunden. Und langfristig sei die Anlage in Finanzprodukte mit höheren Aktienanteilen ohnehin sinnvoll; schließlich „schlagen auf einen längere Zeitraum Aktien in jedem Fall Sachwerte wie Immobilien“, erklärt er.
Doch diese Nachricht verhallt derzeit bei den meisten Versicherungskunden ungehört. „Wir verzeichnen eine deutliche Abwärtsentwicklung bei fondsgebundenen Lebensversicherungen“, erklärt denn auch Frank Neuroth, Vorstandsmitglied der Victoria Versicherung. Statt jede fünfte Police werde derzeit nur noch jede zehnte als Fondsprodukt verkauft.
Von „deutlichen Verkaufseinbußen“ berichten auf Anfrage auch der Axa-Konzern, die Allianz und der Marktführer im Geschäft mit fondsgebundenen Lebensversicherungen, die AMB-Generali. Hinter der AMB rangieren – gemessen am Versichertenbestand – die Nürnberger Versicherungen, der Herold und die WWK. Diese Anbieter setzen teilweise bereits seit mehr als drei Jahrzehnten in Deutschland auf die fondsgebundenen Policen, während der Großteil der Versicherer erst in den vergangenen fünf bis sieben Jahren diese Produktvariante ins Angebot genommen hat.
Dies sieht WWK-Vorstandschef Reinhard Fuchs auch als Hauptgrund dafür an, dass sein Unternehmen im laufenden Jahr ein Neugeschäft bei fondsgebundenen Lebensversicherungen auf dem Vorjahresniveau erwartet. Angesichts des sinkenden Absatzes bei den meisten Konkurrenten sind die Münchener mit dieser Entwicklung damit „sehr zufrieden“. Als Hauptgrund führt Fuchs den Vertrieb an, der durch seine lange Erfahrung auch in schwierigen Börsenzeiten Kunden von der fondsgebundenen Lebensversicherung überzeugen könne. Insgesamt entfällt die Hälfte des Lebengeschäfts der WWK auf fondsgebundene Lebensversicherungen. Und der Versicherer sieht für das nächste Jahr bereits ein steigendes Verkaufspotenzial.
Anders als bei der klassischen Lebensversicherung garantieren die Unternehmen ihren Kunden bei der fondsgebundenen Lebensversicherung keine Auszahlung. Dagegen konnten die Kunden während des Börsenbooms mit diesen Policen höhere Renditen erzielen als mit den klassischen Produkten. Seit dem Börsenrutsch sehen sie sich aber mit einem sinkenden Wert ihrer Policen konfrontiert.
„Darauf reagieren viele Kunden emotional und handeln prozyklisch, indem sie auf den Kauf von fondsgebundenen Policen verzichten“, sagt Victoria-Vorstandsmitglied Neuroth. Dieses Kundenverhalten sei in allen europäischen Ländern wie Frankreich oder Italien zu beobachten, sagt Allianz-Leben-Vorstand Eckhard Hütter, dessen Haus erst Mitte vergangenen Jahres eigene Fondspolicen auf den Markt gebracht hat. „Deshalb haben wir anders als manche Konkurrenten heute keine verärgerten Kunden, die sich über drastische Wertverluste ärgern.“
Langfristig setzen die Lebensversicherer aber weiter auf die fondsgebundene Police. „Wir erwarten dass der Absatz fondsgebundenen Policen nur vorübergehend leidet“, sagt Fabian Rupprecht, Leiter des Produktmangements beim Kölner Axa-Konzern. Derzeit werde auch über neue Produktvarianten nachgedacht; denkbar sei beispielsweise eine stärkere Unterlegung der Policen durch Garantiefonds, um dem höheren Sicherheitsbedürfnis der Anleger Rechnung zu tragen. Dies belegt nicht zuletzt der Boom bei klassischen Lebensversicherungen im bisherigen Jahresverlauf.
Und die Allianz Leben peilt mittelfristig einen Anteil von 20 bis 30 Prozent im Lebenneugeschäft mit Fondspolicen an. Derzeit sind es weniger als zehn Prozent. Für geeignet hält Hütter das Produkt aber nur Anleger, die sich auch aktiv um ihr Produkt kümmern. Schließlich sei es notwendig, im Verlauf der Vertragslaufzeit solcher Policen die Fonds zu wechseln, um angemessene Renditen zu erzielen. Dagegen braucht sich ein Kunde um eine kapilalbildenden Lebensversicherung während derer Laufzeit nicht zu kümmern.
