Interview mit Herrn Peter Bernard, Director Marketing Central Europe von Ariba
Ariba ist einer der führenden Anbieter von B2B Handelsplattformen und erweiterte in den letzten Monaten seinen Horizont und seine Produktpalette zu einem Spend Management Unternehmen. Diese Plattformen ermöglichen Unternehmen, das Beschaffungsmanagement für Routinebestellungen und für sonstige geschäftliche Transaktionen im Internet zu automatisieren und bewirken somit einen effizienten Online- Handel zwischen B2B Marktplätzen. Die B2B-Plattform von Ariba beinhaltet nachfolgende Applikationen: Ariba Buyer ist eine Lösung für das Beschaffungsmanagement von global ausgerichteten Unternehmen, um beispielsweise Güter zu kaufen, Dienstleistungen nachzufragen und um Reisekosten bzw. strategische Ausgaben zu überwachen. Die Applikation reduziert Kosten, eliminiert Ineffizienzen und beschleunigt den Transaktionsfluss zwischen den Beteiligten. Ariba Marketplace ist die führende Applikation für alle Arten von B2B-Tauschplätzen, egal ob es sich um horizontale Beschaffungsmanagement-Marktplätze oder hoch spezialisierte vertikale Marktplätze handelt. Sie stellt das Bindeglied zwischen separaten Lösungen von Ein- und Verkauf dar. Ariba Dynamic Trade ist eine sehr flexible, vollkommen integrierte Applikation für Auktionen und Tauschplätze. Die Lösung unterstützt den gesamten dynamischen Preismechanismus in einer sicheren und flexiblen Architektur. Ariba Commerce Services Network ist integriert in die Ariba B2B-Plattform und bietet neben Beschaffungsmanagement und Abwicklung auch ein sicheres Transaktions-Routing, Multi-Protokoll- Austausch von Transaktionsinformationen sowie Zahlungs- und Logistikdienstleistungen.
BörseGo: Ariba hatte seinen Fokus im Bereich Procurement (Beschaffungs-) Lösungen. In den letzten Monaten vollzog Ariba eine umfassende Neufokussierung und Verbreiterung der Produktpalette. Können Sie kurz die wichtigsten Punkte dieser strategischen Neuausrichtung beschreiben?
Herr Bernard: Ariba befindet sich momentan in einer Transitionphase von einem Procurement Unternehmen hin zu einem Spend Management Unternehmen, wie wir es nennen. Spend Management umfasst mehr als Procurement und steht auf drei Säulen. Zum einen "Find the Money, zum anderen "Get the Money" und schließlich "Keep the Money", wobei das letzt genannte die Procurement Seite ist. Jetzt erweitern wir unsere Strategie hin auf das umfassendere sog. E-Sourcing (Get the Money), womit bereits im vergangenen Quartal als zweites Standbein 37% der Umsätze erwirtschaftet wurden. In diesem Quartal soll dann die dritte Säule mit "Find the Money" angekündigt werden.
BörseGo: Können Sie kurz die wesentlichen Unterschiede zu einigen Ihrer Konkurrenten oder allgemein Softwareunternehmen, Siebel Systems, Commerce One, I2 Technologies und FreeMarkets charakterisieren.
Herr Bernard: Was Siebel Systems auf der Ausgabenseite (CRM-Seite) macht, wollen wir auf der Beschaffungsseite darstellen. Siebel hilft Unternehmen Umsätze zu erzielen, wir helfen Unternehmen Kosten einzusparen.
Wir haben uns im Gegensatz zu Commerce One bereits früh im vergangenen Jahr von dem Thema "öffentliche Marktplätze" verabschiedet. Commerce One steht auch in einer gewissen Abhängigkeit auf der Absatzseite zu SAP, eine Kooperation, die nun zum Teil wieder aufgelöst wird. Bei Commerce One liegt im Gegensatz zu Ariba der Anteil an sog. Consulting Umsätzen sehr hoch, bei Ariba bestimmen die Verkäufe von Lizenz Software das Bild. Commerce One ist hauptsächlich im Bereich Procurement ein Konkurrent, im Bereich E-Sourcing so gut wie gar nicht.
Mit I2 Technologies bestand noch vor einem Jahr zusammen mit IBM eine Dreier-Allianz. Beide Unternehmen haben zum einen eine unterschiedliche Firmenkultur. I2 Techn. entwickelt sich momentan in den Bereich Beschaffung weiter, wir in Richtung E-Sourcing. Teilweise stehen wir uns als Wettbewerber gegenüber, im Rahmen der Allianz wurden aber auch gemeinsame Kunden gewonnen, wo beide Unternehmen als Partner auftreten.
Mit FreeMarkets geraten wir zunehmend als Wettbewerber in Kontakt, wobei Unternehmen ihre z.B. Beschaffungsaufträge an FreeMarkets auslagern und wir unsere Lösung direkt beim Unternehmen implementieren wollen, die man in der Folge immer wieder verwenden kann. Bei FreeMarkets sparen Unternehmen einmalig Kosten, während unsere implementierte Lösung fortlaufend Kosten spart.
BörseGo: Sie sagen es besteht ein grundsätzlicher Unterschied in der Unternehmenskultur zwischen Ariba und I2 Technologies. Können sie dies detaillierter darlegen?
Herr Bernard: I2 Technologies verfügt über eine typisch amerikanische, aggressive Unternehmenskultur, wir stellen neben einer aggressiven Absatzstrategie aus meiner Sicht stärker das gemeinsame Element, also die Zusammenarbeit, in den Vordergrund.
BörseGo: Wie präsentiert sich die allgemeine Konkurrenzsituation? Vor allem die größeren Unternehmen, wie SAP oder Oracle sind auch harte Wettbewerber für Ariba. Wie ist hier die Situation?
Herr Bernard: Ja diese Unternehmen sind eigentlich unsere Hauptkonkurrenz. Sie haben natürlich den Vorteil alles anbieten zu können. Wir gehen dagegen mehr in die Tiefe, wie beispielsweise auch Siebel Systems im Bereich CRM die absolute Marktmacht hat. Die Präferenzen bei den Unternehmen sind auch verschieden. Manche wünschen alles aus einer Hand, andere wollen sich nicht in die Abhängigkeit eines einzigen Anbieters begeben und ordern beispielsweise für den Bereich Beschaffung Ariba, für Supply Chain SAP und für CRM-Lösungen Siebel Systems.
BörseGo: Herr Bernard, spüren sie in diesem Zusammenhang einen verstärkten Verdrängungswettbewerb und wird sich dies in höherem Masse auf den Verkaufspreis auswirken?
Herr Bernard: Natürlich verstärkt höherer Wettbewerb auch den Druck auf den Preis. Ich möchte jedoch hervorheben, dass Ariba nicht der Billiganbieter ist. Wir haben bisher noch keinen Auftrag allein über den Preis gewonnen. Entscheidend ist in diesem Zusammenhang natürlich auch der Return on Investment. Wir haben es aktuell mit einem Neukunden zusammen geschafft, den operativen Betrieb der Lösung innerhalb von 11 Wochen gleichzeitig in drei Werken aufzunehmen. Den Namen des Neukunden kann ich Ihnen momentan noch nicht nennen.
BörseGo: Nun kurz zu den Zahlen. Die Börse nahm die Zahlen von Ariba nicht gerade positiv auf. Zum einen störte besonders der sequentielle Umsatzrückgang und auch der Rückgang im Lizenzkundengeschäft. Ihr CEO Calderoni äußerte im Conference Call die Zuversicht, dass sich die Nachfrage nun stabilisiert habe.
Herr Bernard: Nicht nur die Nachfrage hat sich stabilisiert, auch wir als Unternehmen haben uns stabilisiert. Ariba befindet sich momentan, wie auch im Oktober CEO Calderoni bekräftigte, in einer Transitionphase. Für 2002 setzte sich Calderoni als Ziel den Turnaround zu schaffen. Als ehemaliger CFO gab er einen dreistufigen Plan aus. Zuerst die Stabilisierung des Unternehmens, dann Profitabilität über die Kosten, da sich der Markt aktuell in keiner Wachstumsphase befindet. Gegen Ende des Jahres soll dann wieder das Wachstum einsetzen. Die erste Phase wurde nun abgeschlossen, die Kosten wurden über Restrukturierungen begrenzt.
BörseGo: Ist bei Ariba mit weiteren Entlassungen im Rahmen von Restrukturierungen zu rechnen?
Herr Bernard: Nein, die Restrukturierungsphase wurde abgeschlossen, im Gegensatz zu vielen anderen, die sich mitten in dieser Phase befinden, abgeschlossen.
BörseGo: Sehen sie den gesamten Software Markt gegen Ende des Jahres wieder in eine Wachstumsphase eintreten?
Herr Bernard: Gegen Ende des Jahres dürfte das allgemeine Wachstum wieder anziehen, wobei sich Ariba in einer guten Ausgangslage befindet. Unternehmen werden nun vordringlich bedacht sein, die Investitionen der letzten Jahre zu konsolidieren und dann Kosten zu sparen, wo man mit unserer Lösung ansetzen kann. Bei der Kostenkontrolle wird Software in den nächsten Jahren allgemein eine wichtige Rolle spielen.
BörseGo: Können sie zum Abschluss unseren Lesern noch die Liquiditätssituation von Ariba verdeutlichen.
Herr Bernard: Gerne, wir besitzen ein sehr beruhigendes Cash Flow Polster, es beträgt $239 Millionen. Wenn man die Quartalskosten von $60 Mio. betrachtet, kann Ariba ca. 4 Quartale durchhalten, ohne dass ein einziger Umsatzdollar verdient werden müsste - was natürlich nur eine utopische Annahme ist. Die Cash Situation präsentiert sich sehr gut.
Herr Bernard, ich bedanke mich im Namen der BörseGo Leser für das Gespräch.
Ariba ist einer der führenden Anbieter von B2B Handelsplattformen und erweiterte in den letzten Monaten seinen Horizont und seine Produktpalette zu einem Spend Management Unternehmen. Diese Plattformen ermöglichen Unternehmen, das Beschaffungsmanagement für Routinebestellungen und für sonstige geschäftliche Transaktionen im Internet zu automatisieren und bewirken somit einen effizienten Online- Handel zwischen B2B Marktplätzen. Die B2B-Plattform von Ariba beinhaltet nachfolgende Applikationen: Ariba Buyer ist eine Lösung für das Beschaffungsmanagement von global ausgerichteten Unternehmen, um beispielsweise Güter zu kaufen, Dienstleistungen nachzufragen und um Reisekosten bzw. strategische Ausgaben zu überwachen. Die Applikation reduziert Kosten, eliminiert Ineffizienzen und beschleunigt den Transaktionsfluss zwischen den Beteiligten. Ariba Marketplace ist die führende Applikation für alle Arten von B2B-Tauschplätzen, egal ob es sich um horizontale Beschaffungsmanagement-Marktplätze oder hoch spezialisierte vertikale Marktplätze handelt. Sie stellt das Bindeglied zwischen separaten Lösungen von Ein- und Verkauf dar. Ariba Dynamic Trade ist eine sehr flexible, vollkommen integrierte Applikation für Auktionen und Tauschplätze. Die Lösung unterstützt den gesamten dynamischen Preismechanismus in einer sicheren und flexiblen Architektur. Ariba Commerce Services Network ist integriert in die Ariba B2B-Plattform und bietet neben Beschaffungsmanagement und Abwicklung auch ein sicheres Transaktions-Routing, Multi-Protokoll- Austausch von Transaktionsinformationen sowie Zahlungs- und Logistikdienstleistungen.
BörseGo: Ariba hatte seinen Fokus im Bereich Procurement (Beschaffungs-) Lösungen. In den letzten Monaten vollzog Ariba eine umfassende Neufokussierung und Verbreiterung der Produktpalette. Können Sie kurz die wichtigsten Punkte dieser strategischen Neuausrichtung beschreiben?
Herr Bernard: Ariba befindet sich momentan in einer Transitionphase von einem Procurement Unternehmen hin zu einem Spend Management Unternehmen, wie wir es nennen. Spend Management umfasst mehr als Procurement und steht auf drei Säulen. Zum einen "Find the Money, zum anderen "Get the Money" und schließlich "Keep the Money", wobei das letzt genannte die Procurement Seite ist. Jetzt erweitern wir unsere Strategie hin auf das umfassendere sog. E-Sourcing (Get the Money), womit bereits im vergangenen Quartal als zweites Standbein 37% der Umsätze erwirtschaftet wurden. In diesem Quartal soll dann die dritte Säule mit "Find the Money" angekündigt werden.
BörseGo: Können Sie kurz die wesentlichen Unterschiede zu einigen Ihrer Konkurrenten oder allgemein Softwareunternehmen, Siebel Systems, Commerce One, I2 Technologies und FreeMarkets charakterisieren.
Herr Bernard: Was Siebel Systems auf der Ausgabenseite (CRM-Seite) macht, wollen wir auf der Beschaffungsseite darstellen. Siebel hilft Unternehmen Umsätze zu erzielen, wir helfen Unternehmen Kosten einzusparen.
Wir haben uns im Gegensatz zu Commerce One bereits früh im vergangenen Jahr von dem Thema "öffentliche Marktplätze" verabschiedet. Commerce One steht auch in einer gewissen Abhängigkeit auf der Absatzseite zu SAP, eine Kooperation, die nun zum Teil wieder aufgelöst wird. Bei Commerce One liegt im Gegensatz zu Ariba der Anteil an sog. Consulting Umsätzen sehr hoch, bei Ariba bestimmen die Verkäufe von Lizenz Software das Bild. Commerce One ist hauptsächlich im Bereich Procurement ein Konkurrent, im Bereich E-Sourcing so gut wie gar nicht.
Mit I2 Technologies bestand noch vor einem Jahr zusammen mit IBM eine Dreier-Allianz. Beide Unternehmen haben zum einen eine unterschiedliche Firmenkultur. I2 Techn. entwickelt sich momentan in den Bereich Beschaffung weiter, wir in Richtung E-Sourcing. Teilweise stehen wir uns als Wettbewerber gegenüber, im Rahmen der Allianz wurden aber auch gemeinsame Kunden gewonnen, wo beide Unternehmen als Partner auftreten.
Mit FreeMarkets geraten wir zunehmend als Wettbewerber in Kontakt, wobei Unternehmen ihre z.B. Beschaffungsaufträge an FreeMarkets auslagern und wir unsere Lösung direkt beim Unternehmen implementieren wollen, die man in der Folge immer wieder verwenden kann. Bei FreeMarkets sparen Unternehmen einmalig Kosten, während unsere implementierte Lösung fortlaufend Kosten spart.
BörseGo: Sie sagen es besteht ein grundsätzlicher Unterschied in der Unternehmenskultur zwischen Ariba und I2 Technologies. Können sie dies detaillierter darlegen?
Herr Bernard: I2 Technologies verfügt über eine typisch amerikanische, aggressive Unternehmenskultur, wir stellen neben einer aggressiven Absatzstrategie aus meiner Sicht stärker das gemeinsame Element, also die Zusammenarbeit, in den Vordergrund.
BörseGo: Wie präsentiert sich die allgemeine Konkurrenzsituation? Vor allem die größeren Unternehmen, wie SAP oder Oracle sind auch harte Wettbewerber für Ariba. Wie ist hier die Situation?
Herr Bernard: Ja diese Unternehmen sind eigentlich unsere Hauptkonkurrenz. Sie haben natürlich den Vorteil alles anbieten zu können. Wir gehen dagegen mehr in die Tiefe, wie beispielsweise auch Siebel Systems im Bereich CRM die absolute Marktmacht hat. Die Präferenzen bei den Unternehmen sind auch verschieden. Manche wünschen alles aus einer Hand, andere wollen sich nicht in die Abhängigkeit eines einzigen Anbieters begeben und ordern beispielsweise für den Bereich Beschaffung Ariba, für Supply Chain SAP und für CRM-Lösungen Siebel Systems.
BörseGo: Herr Bernard, spüren sie in diesem Zusammenhang einen verstärkten Verdrängungswettbewerb und wird sich dies in höherem Masse auf den Verkaufspreis auswirken?
Herr Bernard: Natürlich verstärkt höherer Wettbewerb auch den Druck auf den Preis. Ich möchte jedoch hervorheben, dass Ariba nicht der Billiganbieter ist. Wir haben bisher noch keinen Auftrag allein über den Preis gewonnen. Entscheidend ist in diesem Zusammenhang natürlich auch der Return on Investment. Wir haben es aktuell mit einem Neukunden zusammen geschafft, den operativen Betrieb der Lösung innerhalb von 11 Wochen gleichzeitig in drei Werken aufzunehmen. Den Namen des Neukunden kann ich Ihnen momentan noch nicht nennen.
BörseGo: Nun kurz zu den Zahlen. Die Börse nahm die Zahlen von Ariba nicht gerade positiv auf. Zum einen störte besonders der sequentielle Umsatzrückgang und auch der Rückgang im Lizenzkundengeschäft. Ihr CEO Calderoni äußerte im Conference Call die Zuversicht, dass sich die Nachfrage nun stabilisiert habe.
Herr Bernard: Nicht nur die Nachfrage hat sich stabilisiert, auch wir als Unternehmen haben uns stabilisiert. Ariba befindet sich momentan, wie auch im Oktober CEO Calderoni bekräftigte, in einer Transitionphase. Für 2002 setzte sich Calderoni als Ziel den Turnaround zu schaffen. Als ehemaliger CFO gab er einen dreistufigen Plan aus. Zuerst die Stabilisierung des Unternehmens, dann Profitabilität über die Kosten, da sich der Markt aktuell in keiner Wachstumsphase befindet. Gegen Ende des Jahres soll dann wieder das Wachstum einsetzen. Die erste Phase wurde nun abgeschlossen, die Kosten wurden über Restrukturierungen begrenzt.
BörseGo: Ist bei Ariba mit weiteren Entlassungen im Rahmen von Restrukturierungen zu rechnen?
Herr Bernard: Nein, die Restrukturierungsphase wurde abgeschlossen, im Gegensatz zu vielen anderen, die sich mitten in dieser Phase befinden, abgeschlossen.
BörseGo: Sehen sie den gesamten Software Markt gegen Ende des Jahres wieder in eine Wachstumsphase eintreten?
Herr Bernard: Gegen Ende des Jahres dürfte das allgemeine Wachstum wieder anziehen, wobei sich Ariba in einer guten Ausgangslage befindet. Unternehmen werden nun vordringlich bedacht sein, die Investitionen der letzten Jahre zu konsolidieren und dann Kosten zu sparen, wo man mit unserer Lösung ansetzen kann. Bei der Kostenkontrolle wird Software in den nächsten Jahren allgemein eine wichtige Rolle spielen.
BörseGo: Können sie zum Abschluss unseren Lesern noch die Liquiditätssituation von Ariba verdeutlichen.
Herr Bernard: Gerne, wir besitzen ein sehr beruhigendes Cash Flow Polster, es beträgt $239 Millionen. Wenn man die Quartalskosten von $60 Mio. betrachtet, kann Ariba ca. 4 Quartale durchhalten, ohne dass ein einziger Umsatzdollar verdient werden müsste - was natürlich nur eine utopische Annahme ist. Die Cash Situation präsentiert sich sehr gut.
Herr Bernard, ich bedanke mich im Namen der BörseGo Leser für das Gespräch.
