Interviews
FJA: "Wir bereiten ein Joint-venture vor"
Die Aktie der FJA AG wurde erstmals am 21. Februar (Emissionspreis:
48 Euro) am Neuen Markt gehandelt. Die Zeichnungsfrist für die
1.833.000 Aktien (inklusive Greenshoe von 200.000 Papieren) endete am
17. Februar (WKN: 513 010). Insgesamt gaben die Altaktionäre 658.050
Stücke ab. Die Bookbuilding-Spanne betrug 41 bis 48 Euro. Das
Emissionskonsortium, bestehend aus der BW Bank und der
HypoVereinsbank wird von der DG Bank angeführt. Nach dem
Börsengang sollen rund 24 Prozent der Anteile frei handelbar sein. FJA
ist nach eigenen Angaben eines der führenden Beratungs- und
Softwarehäuser der deutschen Versicherungsbranche. Das
Basisgeschäft des Münchener Unternehmens sind Softwarelösungen,
die neben Finanzdienstleistern vor allem Lebensversicherer für die
Verwaltung von Kundendaten und den Vertrieb einsetzen.
Instock sprach mit Vorstandsmitglied Rainer W.G. Herbers.
Instock:
Wie sieht Ihre Strategie nach dem Börsengang aus?
Herbers:
Es gibt drei Bereiche, in die wir vor allem investieren wollen. Erstens
wollen wir unsere bestehende Produkte weiterentwickeln und neue
Produkte auf den Weg bringen. Dafür haben wir mindestens 15 Millionen
Euro vorgesehen. Zweitens werden wir uns neue Märkte erschließen.
Hier stehen die USA und Osteuropa im Vordergrund. In diesem
Zusammenhang steht auch die Gründung einer eigenen Akademie. In
ganz engem Zusammenhang dazu stehen unsere geplanten
Akquisitionen und Partnerschaften. Für die beiden letzten Punkte haben
wir konservativ geplant 25 bis 30 Millionen Euro vorgesehen.
Instock:
Wie sehen Ihre Pläne bezüglich Osteuropa konkret aus?
Herbers:
Hier wollen wir in Polen, Tschechien, der Slowakei, Ungarn und
Rumänien tätig werden. Hier wird in allernächster Zeit der Bereich
Lebensversicherung eine ganz enorme Rolle spielen. Wir werden hier
ganz eng mit der italienischen Generali zusammenarbeiten.
Instock:
Gibt es weitere Pläne Richtung Osteuropa, beispielsweise ins
Baltikum?
Herbes:
Eine entsprechende Expansion von Polen aus in Richtung Baltikum ist
durchaus vorstellbar, aber in nächster Zeit nicht geplant.
Instock:
Gibt es Verhandlungen mit osteuropäischen Partnern bezüglich
Zusammenarbeit oder Übernahme?
Herbers:
Derzeit verhandeln wir mit 2 Softwareunternehmen über eine
mehrheitliche Beteiligung, die aber eine Option für eine totale
Übernahme enthalten wird. Uns geht es dabei vor allem darum, über
diese Beteiligungen unsere Kunden vor Ort besser betreuen zu können.
Instock:
Gibt es noch weitere Regionen in Europa, die sie erschließen wollen?
Herbers:
Ja, dass sind vor allen Italien, Spanien und auch Griechenland. Hier
wollen wir hauptsächlich über Dienstleistungsverträge und
Lizenzvergaben aktiv werden.
Instock:
Gibt es weitere Akquisitionspläne?
Herbers:
Wir bereiten gerade in Deutschland ein Joint-venture mit zwei großen
Versicherungsgesellschaften vor. Gemeinsam wollen wir eine Software
für die Bestandsführung von Verträgen der betrieblichen
Altersversorgung zu entwickeln.
Instock:
Sie sprechen ebenfalls davon, sich neue Segmente zu erschließen. An
welche ist da gedacht?
Herbers:
Wir sind bereits in allen Segmenten tätig. Im Bereich
Lebensversicherungen sind wir im deutschsprachigen Raum
Marktführer. Diese streben wir auch für die anderen Segmente an.
Instock:
Wie wollen Sie das bewerkstelligen?
Herbers:
Da gibt es mannigfaltige Möglichkeiten. Wir erwerben beispielsweise
spezielle Software von Versicherern, überarbeiten, beziehungsweise
bringen diese auf den neusten Stand der Technik und verkaufen sie
dann wieder. Ein solches Model haben wir bereits mit der Kölnischen
Rück praktiziert. Zum anderen generieren wir sehr viele Aufträge aus
dem Wandel der klassischen Lebensversicherer zu Finanzdienstleistern.
Instock:
Ist dieser Umwandlungsprozess in der Versicherungswirtschaft nicht
schon längst geschehen?
Herbers:
Keineswegs, auch wenn es auf Grund der Werbung diesen Anschein
gibt. Bisher gibt es nur eine Handvoll Vorreiter. Ungefähr 150 Häusern
steht diese Metamorphose noch bevor. Ein völlig neues Betätigungsfeld
sind die sogenannten virtuellen Versicherungen.
Instock:
Was ist darunter zu verstehen?
Herbers:
Hier werden völlig neue Modelle die Versicherungsbranche ummodeln.
Kennzeichen für virtuelle Versicherungen ist, dass die Geschäfte über
das Netz abgewickelt werden. Die bisher komplex abgewickelten Abläufe
werden dann auf verschiedenen Einheiten verlegt. Dabei könne die
Angebote über eigene Portale, aber auch über einzelne Seiten offeriert
werden.
Instock:
Wo bleibt da die Beratung?
Herbers:
Die Frage, ob ein solches Modell funktioniert, müssen sich die Betreiber
stellen. Wir stellen die dafür notwendige Software zur Verfügung Nicht
mehr und nicht weniger. Wir stehen dieser Entwicklung aber sehr positiv
gegenüber, sind davor überzeugt, hier mit einer jährlichen
Steigerungsrate von 40 Prozent Umsatz rechnen zu können. Für uns am
wichtigsten ist aber, die Augen ständig offen zu halten.
Instock:
Wie wollen Sie all Ihre Pläne mit einer Vertriebsmannschaft von fünf
Leuten umsetzen?
Herbers:
Unser Geschäft ist ein sehr großvolumiges. Aufträge bewegen sich oft in
zweistelliger Millionenhöhe. Bei solchen Größenordnungen verhandeln
Versicherer nicht mit Vertriebsmitarbeitern. Das geht fast immer auf
Vorstandsebene vor sich. Hier sind nicht nur der Vorstand von FJA
sondern auch die Vorstände unserer Töchter voll mit eingebunden.
Unsere Vertriebsleute haben die Aufgabe, neue Branchen und Märke, in
denen wir noch nicht präsent sind, zu erschließen. Wir wollen aber auch
mit dem Börsengang im Rücken, unsere Vertriebsmannschaft ganz
deutlich aufstocken, eine nationale Vertriebsstruktur in den einzelnen
Ländern schaffen.
Instock:
Welche neuen Bereiche?
Herbers:
Für uns sind das der Einsatz von CRM-Systemem in Banken, wie wir es
bereits bei der schweizerischen USB-Bank praktizieren. Weitere Bereiche
haben wir derzeit nicht im Auge.
Instock:
Was verbirgt sich hinter dem Kürzel CRM?
Herbers: Unter Customer Relationship Management Systeme , oder kurz
CRM, werden Marketing-, Vertriebs-, Kommunikations- und
Service-Instrumente verstanden, die zur Herstellung, zum Ausbau und zur
Erhaltung der Beziehungen zwischen Kunde, Unternehmen und
Vertriebspartner dienen.
Instock:
Herr Herbers, vielen Dank für das Interview.
© 2000 gatrixx AG
www.instock.de
23.02.2000 - 09:09
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